一、【课程背景】
你是否经常有这样的遭遇和困惑：
u 整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？
u 整村授信中如何提高用信率，实现“授用一体”？
u 走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？
u 我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？
u 如何发展外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？
u 如何资源整合，高效实现场景化营销、搭建用信场景？
u 不同产品，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？
u 如何构建“线上+线下”、“存量+新增”四位一体的营销渠道？
u 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，而且销售业绩还总是不理想，如何解决？
u 新形式下贷款营销的有效打法有哪些？
二、【课程收益】
1、 改变传统整村授信方法，整村授信+整群用信有机结合；
2、 有效盘活存量客户，快速提额，以客带客；
3、 改变意识，突破传统，提升营销基本功，学习深耕三农新思路新打法；
4、学习外出务工客群、年轻客群的实战营销技巧；
5、了解并掌握授信不用信的六个原因、用信激活的三大策略；
6、深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活营销的实战营销技巧
三、【培训时间】
2天
四、【课程大纲】
一、 “党建+金融”扩面强基新思路新方法
1、新思路：支农支小的必要趋势
l 客户需求变了
l 竞争形势变了
l 营销方式变了
案例分享： “家庭银行”商业模式
2、新思路：中小银行营销面临的三大难题
l 获客难：坐“椅”待币到主动营销；
l 留客难：产品关系到情感关系；
l 成交难：销产品到销自己；
3、新营销：营销突围的三把利刃，产品、营销、服务
l 产品：从本身价值到附加价值；
l 营销：从营销技能提升到营销模式转型；
l 服务：从客户服务到客户体验；
4、新营销：“党建+金融 ”，助力乡村振兴
l “党建+金融”五大平台建设；
l “党建+金融”六大核心工作及执行流程；
l 党员先锋的“六个一”规定动作及考核机制；
二、深耕三农：从“整村授信”到“整群用信”
一）核心理念：农区精准营销的“三个关键”
1、明定位：客群分类、精准营销
2、精营销：核心动作——五个一
l 一村一活动
l 一村一座谈
l 一村一启动
l 一村一走访
l 一村一导流
3、提质效：用信激活、多产品营销
二）标准流程：深耕三农精准营销“五步法”
1、农区精准营销第一步：营销准备
l 村组对接
l 物料准备
l 人员分工
2、农区精准营销第二步：方案制定
l 产品方案
l 活动方案
3、农区精准营销第三步：宣传告知
4、农区精准营销第四步：宣讲会召开
5、农区精准营销第五步：跟进维护
三）过程管理：农区精准营销“四化建设”
1、技能提升日常化
2、客户管理精细化
3、客户活动常态化
4、成交转化持续化
三、商圈营销：短期引爆，长期有效
1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”
l 银行“营销突围”势在必行
l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”
l 外拓营销的十要素
2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”
l 融客户教育于微信、微博互动
l 创造周期性到访需求
l 设计事件营销与氛围营造
l 利用渠道创造客户流量
l 利用内部资源实现外拓
l 锁定核心价值客户群，实现类群营销
l 充分做好三个联动
3、流程设计：银行商圈营销“六步法”
l 第一步：营销准备
u 工具1：银行外拓营销调研表
u 工具2：银行外拓营销个人物料准备
l 第二步：打破陌生
l 第三步：挖掘需求
l 第四步：产品介绍
l 第五步：异议处理
l 第六步：礼貌离开
4、深耕商圈：进商区营销实战策略
l 商圈客户的批量营销技巧
l 商圈客户生态圈建设
l 商区客户的沟通策略技巧
l 如何向商区客户推荐银行优势产品
第三战场：社区营销：三次导流，把人才变财气
1、社区是营销中的一块大蛋糕
l 社区化生活方式越来越火
l 传统营销渠道竞争加剧催生创新
l 社区蕴藏着巨大无比的潜力
2、进入社区：攻克社区营销的障碍
l 物业公关，冲破社区营销的第一道屏障
l 建立一个可以信赖的关系网
工具：社区侦查表
3、策划方案：银行社区营销开展的指南针
l 深入调查，审视营销靶心
l 量体裁衣，确定活动对象
l 活动的组织实施三步走
l 规范员工形象
l 设计促销主题
l 信息发布与终端宣传
l 几种常用的促销活动如何操作
l 促销活动的过程控制
4、社区营销的三次导流技巧：
l 围观导流
l 网点导流
l 再次导流
5、线上营销：银行社区营销的新武器
l 社区团购群
l 业主QQ群
l 微信及微信公众号
四、机关及园区营销
1、深耕园区：进园区营销实战策略
l 对公营销和个人营销的异同
l 园区企业的拜访模式
l 园区企业金融需求分析
l 公私联动的技巧
2、深耕机关：进机关营销实战策略
l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合
l 高层切入法与底层渗透法
l 借力营销：利用第三方合作
l 机关客户的业务推荐技巧
l 大胆挖转他行客户
五、整合营销：银商联盟快速实现批量获客
1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销
打造整合营销四大法则
l 法则一：抢位法则
l 法则二：突进法则
l 法则三：切割法则
l 法则四：卡位法则
抢位案例研讨：商户选择与活动策划
突进案例研讨：异业整合与终端连锁
2、银商联盟整合营销合作谈判
l 银商联盟商家选择的两个标准：刚需、多频
l 银商联盟合作的谈判实战技巧
l 合作谈判的工具准备
3、银商联盟批量获客的固化管理
l 资源管理
l 开发过程管理
l 合作执行过程管理
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强