课程收益
打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧
从业务心态入手，挖掘销售潜能，提升思维能力和表达能力
支持学员迅速挖掘客户需求，即时切入产品，成功促成
课程特色
快速见效: 所教授技巧及练习，经过实践验证均能实时带来改变
互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，倍增学习成效
实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯
课后运用: 易于复制，学后即用，立竿见影
课程形式：小组研讨+互动体验+案例分析+工具演练+精彩讲授
课程时间：2天（6小时/天）
课程对象：销售部门经理、团队长及一线销售员工
课程内容
序号 | 单元主题 | 单元内容 | 授课方式 |
1 | 客户销售心理学 | 1.销售的定义 —— 帮助客户做出决策与采取行动的过程 2.购买的本质 —— 为什么客户要做出改变呢？ 3.客户的决策过程 —— 工具：客户层级的需求表 4.销售的模式 —— 不同销售模式的不同价值 5.销售人员的定位及角色 —— 优秀销售人员的特质/习惯 6.销售人员的能力模型 —— 研讨：销售人员如何成为一个好的引导者？ | 讲师授课 互动研讨 工具给付 |
2 | 建立信任的方式 | 1.什么是信任？ —— 工具：信任模型 2.与客户达成共识 —— 案例：达成共识的旅程 3.黄金圈法则 —— 演练：黄金圈法则运用 4.接触前的准备 —— 形象/态度/推荐/公司介绍/参考案例 5.拜访前先对客户有所了解 —— 研讨：不同类型客户的接触方式 6.引导式销售拜访模型 —— 案例：如何掌握拜访过程的不同阶段 | 讲师授课 案例研讨 实操演练 |
3 | 商机开发的管理 | 1.商机开发的重要 —— 我们在商机开发中遇到了哪些问题？ 2.商机开发的方法与工具 —— 工具&演练：商机管理的九宫格练习法 3.商机开发的目标设定 —— 案例：销售线索管理 4.提高销售效果和转化率 —— 决定转化率的关键因素 5.陌生拜访前的准备 —— 陌生拜访的目的 —— 话术的设计 —— 演练：结合实际工作，设计拜访话术 6.社交活动的商机开发 —— 推荐/由下而上/由上而下 | 讲师讲授 案例研讨 工具给付 |
4 | 有效需求与挖掘 | 1.剖析客户对相关产品的需求 —— 案例：客户深度挖掘流程 2.客户信息收集 —— 案例：用“望、闻、问、切”掌握信息 3.分析客户的需求点与成交点 —— 工具：以最终购买者为中心的地图 4.挖掘客户需求的方法和步骤 —— 研讨：客户没需求、没愿望、没钱也不着急，怎么办？ 5.四种类型客户核心购买需求 —— 测试：人际风格沟通测试 —— 演练：与不同风格的客户沟通技巧 6.赢得客户的关键销售细节 —— 案例：如何成功地做好客户的KYC与需求探询 | 讲师讲授 案例研讨 工具给付 实操演练 |
5 | 呈现我们的方案 | 1.首先发挥我们的优势 —— 研讨：企业（产品）的优势 —— 工具：SWOT分析表 2.提炼产品特性和服务亮点 —— 明确优势/超越同行/赢得认可 —— 案例：如何将产品特色转换成对客户的好处？ 3.引导策略（找出客户的痛点） —— 独特卖点评估表用来与竞争对手PK的 4.“FAB”从销售到客户的逻辑 —— 演练：FAB的说明与使用 5.以客户为中心的营销解决方案 —— 研讨：如何根据客户需求设计营销服务方案 6.让客户心动的销售简报 —— 练习：让客户心动的结构化表达技巧 | 讲师讲授 案例研讨 实操演练 工具给付 |
6 | 排除障碍的方法 | 1.了解客户真正的意图 —— 客户拒绝原因分析 2.障碍的类型 —— 案例：如何识别客户障碍的类型？ 3.获取障碍清单 —— 重新组织对障碍的陈述 4.排除障碍的方法 —— 冲突应对的处理方式 5.处理不同障碍的招数 —— 演练：障碍排除招数 6.确认是否接受 —— 案例：排除障碍阶段销售人员应具备的特质 | 讲师讲授 案例研讨 实操演练
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7 | 获得客户的承诺 | 1.不同销售模式的价值提案 —— 案例：不同销售模式的步骤差异 2.销售人员的挑战 —— 不敢提要求/转不准时机/不会做 3.不要把客户当成对立的假想敌 —— 找出客户真正的疑虑 4.获得客户承诺的招数 —— 演练：掌握运用提升成交的技能？ 5.成交后最重要的几件事 —— 案例：四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 6.续约是服务：管理期望值，延长客户保质期 —— 案例：与关键客户保持长期联系的八大方法 | 讲师讲授 案例研讨 实操演练 |
8 | 场景赋能与通关 | 1.根据实际工作的场景，选择最具代表性的业务场景作为通关场景设定； 2.根据不同场景要求下的业务标准流程和涉及的知识点进行总结归纳并进行演练 3.学员根据场景及通关评分表要求内容进行场景通关，评委根据评分表进行评分及点评 4.通关标准：通关评分达到标准方可通关，未达标的需要重新进行通关，直到通关为止 | 场景模拟 实操通关 讲师点评 |
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强