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郑时墨《销售目标制定与计划执行管理》

主讲:郑时墨老师


【课程背景】

“营销人员的核心责任与使命就是设定目标,并且达成目标。如果不能达成目标,对个人而言,就失去存在的价值与意义;对企业而言意味着淘汰与竞争力下降!”

在高预期快增长的市场环境与业绩压力下,销售目标的设定与达成至关重要!销售目标的设定的紧贴实际,有效执行,成为企业迈向成功的第一步!但企业销售人员或者销售的管理人员,往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已。

怎样可以拥有高效地设定销售目标,高效做计划分解,高效执行销售目标,怎样高效激励的各种方法?答案就在本课程中!


【授课对象】营销型企业管理人员,市场销售核心人员,一线营销人员等。

【培训形式】

实战理论讲授65%、实战演练10%、案例讨论、体验互动游戏20%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。

【培训目的】

1、了解销售目标管理体系的基本架构;

2、理解领悟销售目标管理的重要意义;

3、有效地建立和完善精细化目标管理体系;

4、掌握计划分析与计划制定技术;

5、提升销售目标管理与计划执行的执行能力等

【讲授课时】1天时间(标准课时:6小时/天)


【课程内容】

第一部分  销售目标管理的必备认知

一、目标管理之目的与问题

1、什么是销售目标管理?

2、为什么要导入目标管理之目的

3、销售中目标的六个来源

4、销售目标管理的过程

5、销售目标设定及分解的12个步骤

案例分析:销冠目标的故事

二、销售目标的设定原则与技巧

1、销售目标设定的思考出发点

2、设定销售目标的途径

3、设定销售目标的原则

4、销售目标设定的数量原则

5、销售目标的分解

6、销售目标管理中的软指标体系的设定和量化技巧

案例分析:销售目标的设定

练习活动:如何制定销售目标

 

第二部分 销售目标设定与计划管理方法

一、销售目标与计划管理存在的三大问题分析

1、在销售目标与计划的制订方面不科学

2、在销售的目标分解方面不到位

3、在销售团队执行管理方面不到位

二、如何制定出理想的销售目标?

1、销售目标制订的SMART工具

2、销售目标制定5个依据

3、销售目标的三个类别

4、销售目标为什么要数字化和具体化

实战演练:按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

实战工具:个人目标行动与追踪表

 

第三部分 年度销售目标执行计划的分解

一、年度营销计划的分解原则

1、明确化

2、具体化

3、全面化

4、全员化

5、过程化

6、管控化

二、年度营销计划的分解方法

1、按内容分

2、按指标分

3、按产品分

4、按区域分

5、按时间分

6、按人头分

情景演练:分解您销售计划的六个指标

案例:如何按产品分解

案例:如何按时间分解

 

第四部分、达成销售目标秘诀——客户计划与执行控制

一、销售人员如何运用PDCA循环对目标达成有效控制

1、解决销售目标问题的误区

2、PDCA循环的特点

3、系统解决问题的方法

4、常用目标管控工具的使用

案例分析:这个问题解决的关键点什么?

课题练习:管理图标的有效运用

二、制定销售目标达成计划的技巧

1、对计划的正确认识

2、拟定计划的六个步骤

3、拟定销售目标的关键——行之有效的环境分析

4、如何取得信息

5、如何拟定行动计划

6、计划的实作技巧—各类型工作的计划程序

7、计划所面对的障碍及对策

8、变动状况下如何调整计划

9、计划拟定工具使用演练

案例练习:如何让你的目标在可视的情况下完成

案例练习:团队共创式计划制定方法

 

第五部分:销售目标必达关键——狼性执行力打造

一、狼性执行力的打造

1、狼性执行力定义及重要性

2、执行力来源及打造方法

3、如何提高狼性执行力

二、铸造狼性执行力的3个要素

1、要素一:结果导向(员工靠结果生存、企业只为结果买单)

2、要素二:责任逻辑(锁定责任,收获结果)

3、要素三:6大执行法则

三、如何提高个人执行力

1、效率做事

2、乐在工作

3、快乐基因

4、说对话办对事

5、激励策略

6、自我赋能

案例研讨:华为,阿里销冠核心品质精髓

四:课程结束仪式
 1、重点知识回顾
 2、互动:问与答
 3、学员:学习总结与行动计划
 4、企业领导:颁奖
 5、企业领导:总结发言
 6、合影:集体合影

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