主讲:郑时墨老师
【课程背景】
“营销人员的核心责任与使命就是设定目标,并且达成目标。如果不能达成目标,对个人而言,就失去存在的价值与意义;对企业而言意味着淘汰与竞争力下降!”
在高预期快增长的市场环境与业绩压力下,销售目标的设定与达成至关重要!销售目标的设定的紧贴实际,有效执行,成为企业迈向成功的第一步!但企业销售人员或者销售的管理人员,往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已。
怎样可以拥有高效地设定销售目标,高效做计划分解,高效执行销售目标,怎样高效激励的各种方法?答案就在本课程中!
【授课对象】营销型企业管理人员,市场销售核心人员,一线营销人员等。
【培训形式】
实战理论讲授65%、实战演练10%、案例讨论、体验互动游戏20%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。
【培训目的】
1、了解销售目标管理体系的基本架构;
2、理解领悟销售目标管理的重要意义;
3、有效地建立和完善精细化目标管理体系;
4、掌握计划分析与计划制定技术;
5、提升销售目标管理与计划执行的执行能力等
【讲授课时】1天时间(标准课时:6小时/天)
【课程内容】
第一部分 销售目标管理的必备认知
一、目标管理之目的与问题
1、什么是销售目标管理?
2、为什么要导入目标管理之目的
3、销售中目标的六个来源
4、销售目标管理的过程
5、销售目标设定及分解的12个步骤
案例分析:销冠目标的故事
二、销售目标的设定原则与技巧
1、销售目标设定的思考出发点
2、设定销售目标的途径
3、设定销售目标的原则
4、销售目标设定的数量原则
5、销售目标的分解
6、销售目标管理中的软指标体系的设定和量化技巧
案例分析:销售目标的设定
练习活动:如何制定销售目标
第二部分 销售目标设定与计划管理方法
一、销售目标与计划管理存在的三大问题分析
1、在销售目标与计划的制订方面不科学
2、在销售的目标分解方面不到位
3、在销售团队执行管理方面不到位
二、如何制定出理想的销售目标?
1、销售目标制订的SMART工具
2、销售目标制定5个依据
3、销售目标的三个类别
4、销售目标为什么要数字化和具体化
实战演练:按SMART工具制订你自己的年度计划和目标
实战工具:个人目标行动与追踪表
第三部分 年度销售目标执行计划的分解
一、年度营销计划的分解原则
1、明确化
2、具体化
3、全面化
4、全员化
5、过程化
6、管控化
二、年度营销计划的分解方法
1、按内容分
2、按指标分
3、按产品分
4、按区域分
5、按时间分
6、按人头分
情景演练:分解您销售计划的六个指标
案例:如何按产品分解
案例:如何按时间分解
第四部分、达成销售目标秘诀——客户计划与执行控制
一、销售人员如何运用PDCA循环对目标达成有效控制
1、解决销售目标问题的误区
2、PDCA循环的特点
3、系统解决问题的方法
4、常用目标管控工具的使用
案例分析:这个问题解决的关键点什么?
课题练习:管理图标的有效运用
二、制定销售目标达成计划的技巧
1、对计划的正确认识
2、拟定计划的六个步骤
3、拟定销售目标的关键——行之有效的环境分析
4、如何取得信息
5、如何拟定行动计划
6、计划的实作技巧—各类型工作的计划程序
7、计划所面对的障碍及对策
8、变动状况下如何调整计划
9、计划拟定工具使用演练
案例练习:如何让你的目标在可视的情况下完成
案例练习:团队共创式计划制定方法
第五部分:销售目标必达关键——狼性执行力打造
一、狼性执行力的打造
1、狼性执行力定义及重要性
2、执行力来源及打造方法
3、如何提高狼性执行力
二、铸造狼性执行力的3个要素
1、要素一:结果导向(员工靠结果生存、企业只为结果买单)
2、要素二:责任逻辑(锁定责任,收获结果)
3、要素三:6大执行法则
三、如何提高个人执行力
1、效率做事
2、乐在工作
3、快乐基因
4、说对话办对事
5、激励策略
6、自我赋能
案例研讨:华为,阿里销冠核心品质精髓
四:课程结束仪式
1、重点知识回顾
2、互动:问与答
3、学员:学习总结与行动计划
4、企业领导:颁奖
5、企业领导:总结发言
6、合影:集体合影