主讲：郑时墨老师

【课程对象】销售经理、市场销售代表、销售谈判等相关人员

【培训形式】理论讲授70％、实战体验演练15％、案例讨论10%、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【课程时间】：2天时间

【课程目标】

1、  学习大客户开发和维系的流程；

2、  掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法；

3、  通过对流程的讲解、操作训练，提高销售人员的大客户销售能力、掌握大客户的销售核心技能；

4、  帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法，在大客户的销售中达成最佳销售目标；

5、  明确销售中谈判的意义与重要性；

6、  学习和了解销售面对面谈判中的心理策略；

7、  了解谈判的步骤与流程；

8、  掌握一定的双赢谈判策略；

9、  提升自己的谈判沟通技巧等。

【课程内容】

第一天    优势谈判技巧特训

第一部分  正确认识谈判

一、 什么是谈判

1、谈判的核心要义是什么

2、 如何判断什么是一次成功的谈判

3、 谈判的六个阶段

4、 谈判的五项原则

5、 谈判的四个种类

二、 谈判就是一场心理大战

1、 谈判的需要和动机

2、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

3、 谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用

4、 为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对

第二部分  谈判的武器就是语言

一、 谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1、书面语、口语、电子语

2、外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3、有声语言、无声语言

二、 谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、 如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、 谈判中的提问和回答技巧

五、 学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第三部分  谈判开局阶段的策略和技巧

一、 收集信息对谈判至关重要

1、谈判对手的信息重点要关注哪些？

2、如何研判对方公司的技巧

3、对手信息的收集途径与收集技巧

4、研究对手信息的四个办法

二、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、 如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、 谈判场地的选择技巧

1、主场谈判的有利因素

2、客场谈判并非一无是处

3、中立场地的选择门道

六、 如何开局是谈判开始阶段的首要重点

1、良好开局的四个秘密

2、开局话题的选择技巧

3、营造开局气氛的技巧

4、开局时要把握的四个策略

第四部分  谈判磋商阶段的策略和技巧

一、 在谈判中应该怎样正确报价

1、报价时要严守的原则

2、到底是先报价还是后报价

3、先报价的利弊和技巧

4、后报价的利弊和技巧

二、 报价都有哪些模式可以遵循

1、西欧式报价的适用场合

2、采用日本式报价的技巧

三、 使用报价的六个策略维护自身利益

四、 如何做出恰当的讨价

1、巧妙的讨价方式一定要掌握

2、讨价的三大策略

3、讨价的技巧

五、 怎么来还价

1、还价都有哪些有利方式

2、掌握确定还价起点的技巧

六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1、讨价还价的8大计谋

2、化解谈判僵局的7大策略

七、 在让步中获得利益的诀窍

1、让步的8条原则

2、使让步成为以退为进的方法

3、可以选择的6种让步方式

4、必须掌握迫使对方让步的5大策略

5、必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

第五部分  谈判成交后不要忽视的地方

1、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

2、 合同的履行要加强管理

3、 合同的纠纷要做好处理的预案

4、谈判的礼仪

5、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

6、、谈判礼仪的主要方面

第二天    营销精英“攻心式销售”特训

第一部分   销售精英成功营销的必备认知

一、销售精英的必备认知

1、狼与羊的现代寓言说明什么？

2、面对激烈竞争你准备好了吗

3、为什么顶尖销售人员能成功

4、顶尖销售人员的必备要素

5、成功的对等式

6、你是一匹充满斗志的草原狼吗？

二、营销精英的必备素质——狼性特质

1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动）

2、狼性销售精英的必备素质修炼

1）、狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底

2）、狼性的品性：责任，感恩，协作

3）、狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤

4）、狼性的行动：主动出击，大量行动

3、狼性营销团队组建：现场分组及精神pk

第二部分  营销精英“攻心式”销售一：客户开发与充分准备

一、营销精英产品背景分析

1、产品市场分析的重要性

2、为什么市场一直开发不良？

3、你了解你的市场吗？

4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？

二、企业产品自身的SWOT分析

三、找到属于自己的目标市场

1、我们的客户是谁？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

四、有效客户资源开发的七大策略

1、缘故法

2、异业联盟

3、互联网开发

4、陌生扫街

5、购买资源

6、转介绍策略

7、定向开发法等

请讨论：我公司客户对象是谁？

我们与竞争对手产品优缺点有哪些？

五、销售前的准备内容

1. 产品知识和行业知识等的准备

2. 销售技能的准备

3. 个人情绪的准备

4. 客户类型了解的准备

5. 辅助工具的准备

6. 提前专业演练等

训练一、产品及行业知识对抗

训练二、个人情绪训练

第三部分  营销精英“攻心式”销售二：建立良好的客户信赖关系

一、 为什么客户不会购买？

二、 信赖度的重要性

三、 卓有成效建立信赖度的方法

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）

6、知彼解己沟通

7、良好的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

视频分析：“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法？

训练一、“微笑”特训

训练二、模仿训练

训练三、倾听训练

第四部分  营销精英“攻心式”销售三：了解并确认客户需求

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的最终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）

8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问（问的内容，问的话术，问的语调）

2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）

3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？

训练一、问价值观技巧特训

训练二、“问二选一等“问话技巧特训

训练三、信息反馈技巧特训

第五部分 营销精英“攻心式”销售的流程四： 塑造展示产品的独特价值

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

 视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？

视频分析2：电信手机的三大卖点？

训练一、FABE技巧训练

训练二、现场产品塑造PK大赛

第六部分 “攻心式”销售的流程五：了解并解除客户的最终抗拒点

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点

2、服务抗据点

3、效果抗拒点

4、时间抗拒点

5、考虑抗拒点

6、商量抗拒点

7、预算抗拒点

8、竞争对手抗拒点

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点

第七部分 “攻心式”销售的流程六：做好缔结成交工作

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

训练一、成交信号识别技巧训练

训练二、成交话术对抗训练

第六部分、课程回顾总结与结束：
　1、重点知识回顾
　2、互动：问与答
　3、学员：学习总结与行动计划
　4、企业领导：颁奖
　5、企业领导：总结发言
　6、合影：集体合影