讲师：崔自三
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
课程大纲
引子：
七次龟兔赛跑的故事
有何启发？
第一部分：基于共赢的郎酒联盟商实战开发技能提升
一、认识360度全方位营销
1、“业务生活化，生活业务化”的体现
2、中国传统文化的充分运用
3、新兴自媒体时代的营销产物
4、全方位营销可以更好地开拓客户，提升销量
模板：全方位营销模型解析
案例：某白酒销售人员的全方位营销
二、360度全方位营销模式实施的五大要点
1、全组织
2、全天候
3、全渠道
4、全客户
5、全方式
系列案例：白酒全方位营销可以采取的方式
案例解析：某著名白酒32种全渠道销售提业绩
三、360度全方位营销——联盟商开发获客方式
1、场景化营销
2、各种名录、薄册
3、媒体拓客
4、互联网获客
5、社交获客
6、各种会议、论坛、培训班
…….
案例详析：某白酒品牌的360度营销实操
四、360度全方位营销——联盟商实战开发第一步：250法则：盘点你的所有资源
1、 亲戚、朋友、你所认识的人
1） 社区圈子
2） 宗族、家族圈子
案例：某白酒销售人员的圈子营销创奇迹
2、 将人脉资源分类
1） 按行业
2） 按职业
案例：白酒精准营销，全面提升业绩
附：11个领域必选白酒客户群体
五、360度全方位营销——联盟商实战开发第二步：整合和扩大你的圈子
1、按业绩贡献或影响力定位客户
1） 客户ABC分类与转化
工具：分类表格
三种关键人物模型
3、 扩大你的人脉圈
1） 将成交客户重点发展成种子客户
2） 扩大社交范围，广交朋友
3） 免费营销，拓展人脉
模板：免费营销模式
案例：某白酒销售经理的社交营销与赞助营销
案例：世界上最伟大的推销员
六、360度全方位营销——联盟商实战开发第三步：接触你的准客户
1、接触前奏——做一个受欢迎的人
*人脉即财脉/商道即人道
道：做人：仁义礼智信，温良谦恭让
术：做事：言而有信、靠谱——凡事有交代，件件有着落，事事有回音
*做事业：小财靠勤，中财靠智，大财靠德
*礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸
思考：如何才能受客户欢迎，进而开发联盟商？
2、接触客户的五大方法
1） 主动寒暄法
2） 勤于帮忙法
3） 新品推介法
4） 朋友介绍法
5） 新媒体接触法
…..
案例：某白酒销售主管是如何巧妙接触准客户进而招商的？
七、360度全方位营销——联盟商实战开发第四步：销售沟通与推介技巧
1、主动提问
模板：三种提问模型解析
2、积极聆听
1） 繁体听 字所包含的要义
2） 聆听五技巧
故事：巴顿将军
案例：某白酒销售经理的全方位沟通技巧
3、案例说服法
案例：某白酒销售人员是如何用意见领袖说服客户的？
4帮客户算账法
案例：某白酒销售经理是如何给客户算账以打动客户的？
5、ABCD介绍法
模型：FAB话术模板及运用
案例：某头部白酒品牌是如何实用FAB法的？
6、体验营销法
模板：感官营销模型解读
案例：白酒如何实用感官营销法？
7、证明材料法
工具：活页文件夹
案例：某著名白酒品牌是如何证明给客户的？
八、360度全方位营销——联盟商实战开发第五步：销售谈判中八大技巧
1、介绍及开场的五大技巧
2、谈判中的迂回技巧
3、“哭穷、诉苦”
4、红脸、白脸
5、职权有限
6、搬出“关系人”
7、改变谈判场所
8、以礼攻心
白酒谈判实例：动之以情，建立友好局面
九、360度全方位营销——联盟商实战开发第六步：谈判当中，如何巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、对政策要求要用减法
3、给政策要学会创造困难
4、给政策力度要以次递减
5、把握给政策的节奏
案例探讨：哪种政策方式好？
6、谈判要注意一些数字游戏
讨论：4%与百搭4哪个对自己划算？
7、谈判中促销政策四大给予技巧
√多奖励，少返利
√多实物，少返现
√给物力不如给人力
√政策最好连环组合
十、360度全方位营销——联盟商实战开发第七步：客户沟通谈判中的异议处理技巧
1、 需求异议
2、 产品异议
3、 价格异议
4、 促销异议
5、 权限异议
6、 财务异议
7、 服务异议
系列白酒实战案例：异议，是阻碍，也是机会
十一、360度全方位营销——联盟商实战开发第八步：常见五种客户类型应对策略及技巧
1、冲动型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
2、理智型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
3、疑虑型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
4、专家型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
5、挑剔型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
系列案例：不同性格类型的白酒客户，不同的话术，各个破解
十二、360度全方位营销——联盟商实战开发第九步：销售成交时机把握及成交的技巧
1、成交时机的把握
2、快速成交的六大技巧
⑴ 把好处说够
⑵ 把坏处说透
⑶ 欲擒故纵成交法
⑷ 假设成交法
⑸ “饥饿”营销成交法
⑹ 限时限条件成交法
……
系列案例：白酒销售成交，是策略，也是艺术
第二部分：基于共赢与可持续的客情关系打造与提升
一、客情关系维护的国情研究
1、面子
2、关系
3、情感
案例：白酒与文化及国人情感
二、客情关系维护基础：客户需求深度分析
1、明显的利益需求
2、隐藏的利益需求
3、深藏的利益需求
案例：酒能做什么？酒里包含什么？
链接：酒谣背后
《一壶岁月酒，足以慰风尘》
三、客情关系维护的客户关系管理
1、老客户——引导与扩大需求
2、有需求尚在接洽的客户——坚持不懈，契而不舍
3、需求已满足的潜在客户——保持联系，寻找机会
4、可以引导的潜在客户——恒心、耐心与诚心
案例：某白酒销售经理是如何打动客户的？
四、客情关系维护建立客户数据库的技巧
1、基本型数据库
2、加强型数据库
3、竞争型数据库
示例：有竞争力的大数据库的三个层次
工具：客户管理数据卡
案例：某白酒联盟商门店大数据库
五、客情关系维护为客户提供最大化增值活动的技巧
1、分享数据信息.
2、让渡价值：积极主动帮忙
3、邀请参加品鉴会
4、邀请重点客户做顾问
5、邀请参加公司重要活动
6、根据实际提供信用便利
案例：让渡价值提供，让客户更忠诚企业
六、终端客情关系维护与提升方法与技巧
1、良好客情关系的准则
2、客情关系构建的原则：理解与尊重
3、客情维护的对象
1）客户及其家人
2）客户的亲戚朋友
4、常规性周期性客情维护
1）有频次、没规律
2）不要“过度营销”
链接：礼物价值公式
案例：某白酒公司的礼品设计
送礼技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大节假日客情维护
1）贺词载体的选择
短信、电话、电子邮件、寄贺卡
2）贺词内容的确定
案例：某酒类流通协会定制化短信
3）重大营销事件发生时客情维护
6、个人情景客情维护
1）客户生日
2）客户非规律性重大喜事
3）客户非良性意外事件
4）关心客户身体健康
5）投其所好
7、“多管闲事”客情维护
8、重大环境事件客情维护经营建议、管理建议、家务事等
9、客情打造关键：细节要到位
对标案例：同样做客情，效果大不同
附：20种做客情的方法与途径
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强