培训内容：
第一部分：寻—如何掌握批量导入企业渠道分析
1、批量获客模式
批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
2、资源整合渠道和案例实讲
思路一 政府机构渠道
案例：GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果
社保补贴营销三部曲
思路二：平台类--以企业共性为基础的批量客群渠道
产业园区、孵化园、加速器
商会协会
核心企业1+N
以园区渠道为例批量拓客流程分析
案例：科技赋能--某市化工行业协会批量获客模式
思路三 第三方机构渠道
案例：资质获客--批量代发（科创企业聚集，能力资质办理分析）
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
3、资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案
思路四 大数据内部挖掘类
案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
三大工具助你迅速找到潜在中小微客户
营销落地三步骤
案例：某行微信营销四种场景
思路五 转介绍类--以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
案例：医疗器械采购供应链分析，核心客户痛点实现批量获客
第二部分：中小企业客户营销与分层维护
一、中小企业客户核心五大需求分析
1、采购类客户需求
案例：某液压润滑设备有限公司从采购端需求切入商票+代理贴现模式
2、销售类客户需求
提高销售的质量
案例：某市化工业协会集群营销方案（互联网+产品组合）探讨与交流
3、融资类客户需求
中小企业融资核心三要素
产业链金融产品配置
4、理财类客户需求
锚定国际业务客群—关注四类渠道
案例：退税账户质押融资模式
5、企业管理类客户需求
案例：交易银行业务带动企业业务增长 ---A教育集团
二、中小企业分层管理与维护
1）、存量客户深度挖掘的意义
企业客户粘性四维度分析
提高新开客户价值，减少无效客户
客户经理判断客户价值
获得客户认可，降低后期营销成本
2）、对公客户分层维护与管理
（1）、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
借东风--外部渠道
勤关注--战略规划
取双赢--销售市场
锁客户--人力资源
全覆盖--财务条线
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
（2）、个人关系维护
4、培养共同爱好要培养
5、健康运动要关心
6、财富管理要增值
7、家庭成员要关怀
8、个人经历要摸清
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强