课程内容：
第一部分：公私联动交叉销售（上午三小时）
一、销售模式的转变--全面开拓，深度经营
1、联动方案设计——全流程节点拆分法
联动延伸，智慧社区，深度绑定客户
优秀营销者：反视自我，换位思考
2、转型与蜕变----公司联动营销意义与价值
什么是主办银行？
3、联动方案设计——深挖需求三步曲
从客户出发去探寻他们的需求
量身定制适合的产品和服务
让客户得到更好的体验获得惊喜
案例：以教育行业为例--科技赋能创新获客，批零联动两翼齐飞
二、公私联动营销普遍存在的问题
各条线更多关注本条线工作，团队配合营销意识薄弱
各条线对于其他条线的专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户
销售的积极性不够，对于部分产品难营销的产品开口率低
无法更全面准确地了解各条线客户需求及匹配的产品
忽视客户维护，导致很多已有客户流失；
支行缺乏联动营销管理方法，计价兑现不及时，分润不均等
案例：授信切入后，为何代发维护不够理想
案例：某行优秀网点账户经理分享团队成果
5、转型与蜕变----公私联动营销意义与价值
主办银行--Leading Bank ≠ The Biggest Bank
4、转型思维确立—能力决定饭碗
三、企业客户挖掘流程解析--4步骤13节点
开户前
告、约、审
开户时
1）三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
2）查--快捷查询企业信息
3）写--初步填写KYC表格
4）画--归纳形成企业画像
案例：快速成长高科技企业代发营销切入
案例：市政施工类企业代发营销分析
领网银
1）示--做好产品展示
根据经办人关注点，了解其使用习惯
适时推荐产品，看其关注程度
交叉营销，当场转介，当场跟踪
2）聊--需求切入聊天
客户感兴趣的常见标志
案例：某行营业部年底大厅关注礼品柜的客户精准识别并转介
练习：厅堂客户有需求信号的分析
--客户咨询行号
--客户询问如何收电票
--客户咨询如何公转私
--客户询问收款
1）找—找到决策关键人
网银管理员
网银复核员一般有资金决策权
股东信息
决策者一般是股东之一
法人信息
股东、法人如果为同一人，一般是决策者
黄金期
1）跟—持续跟踪客户
2）提—抓住痛点提升
3）落—积极快速落地
积极反馈快速落地
第二部分：厅堂客户识别与转介技巧（下午三小时）
一、公私联动营销拓展路径分析与联动关键流程
1、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
2、公私联动经营矩阵
以私带公、以私带私业务模式
财富管理客户切入企业
案例：落实“私银计划”--分管支行长带领客户经理按周拜访我行私银
高端客户，
以公带私、以公带公业务模式
案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进
“代发“兵家必争之地
1+1+N 服务模式
代发客户从哪来？
增量客户联动----柜面
增量客户联动----案例复制
增量客户联动----转介绍
3、各岗位交叉联动要与给
网点公司客户经理配合各岗位营销关键点
2）个贷客户经理--要个贷中对公潜在客户，给抵押贷、消费贷
3）贵宾理财经理--要高端借记卡/白金信用卡客户，给双金客群
4）会计与会计主管--柜面拦截与电话转介，给业务协作
4、深度协同与配合--客群经营之进企
1）组建专业团队，厘清分工流程
2）事前、事中、事后的群经营
案例：贷“代”模式--个贷客户经理代发商机挖掘
建立本行代发沙盘，逐个突击
二、深度协同与配合--客群经营之进企
1、事前--人未至，声先达
充分的准备--抢占先机
讨论：生产制造类企业关键人营销难点有哪些？
请思考：激活期登录的地点哪里会更理想呢？
异议收集与处理--步步为赢
开户资料收集期，异议收集
商务拜访全流程分析
良好的沟通意愿打开沟通之门的钥匙
2、事中--组建专业团队，厘清分工流程
开展理财和个贷介绍
设立代发工资业务专属理财产品
设立单独理财服务私密区
制作并收集《服务问卷调查》
与员工第一次接触的最佳时机？
进企深度经营--水到渠成
3、事后--关键人营销与维护
说服关键人的技巧
--巧寒暄八大切入点
--让对方没有拒绝你的理由
深化经营，增强粘性
三、厅堂客户需求分析与产品销售
优秀服务者：反视自我，换位思考
冲关要领：把客户当自己
目标客户需求分析
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
职业白领
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强