课程内容：
营销三句话：善于收集客户情报、善于解决客户痛点、善于维护与客户的关系
第一部分:最优客户战略与场景化客群经营
信息收集渠道不同，结果就不一样
讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判
资源整合的四大渠道和案例实讲
思路一 政府机构渠道
案例：GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果
社保补贴代发潜力
--代发客群优质且发放固定
--获取更多代发线索
--决策链短可快速复制
--客户数定期增长
社保补贴营销三部曲
--关键人寻找与分析
--社保补贴营销要点
1、权益提升：为就业办主任换高管VIP卡，
2、线上开卡
3、上门激活：满足C端客户需求，避免因换卡导
4、一码收集：扫码即可收集卡号，无需手工记录，并
动核对卡号，提高代发成功率
思路二 第三方机构渠道
案例：资质获客--批量代发
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
资质获客渠道一：存量企业MGM
资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”
资质获客渠道三：财税协会突破
资质获客渠道四：专业事务所
3、资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案
思路三 转介绍类
案例：巧用代发薪产品差旅服务撬动上市公司代发业务
1、选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指
人均月代发金额高
2、以某支行为例客户筛选过程
3、上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案
4、关键人营销突破
5、上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理
思路四 大数据内部挖掘
案例：代贷相传--联动营销批量获客
1、个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大
2、资源挖掘--个贷客户经理分类标准
3、资源挖掘--个贷客户经理分类结果
--老虎型，有意愿有能力
--狐狸型，有能力无意愿
--绵羊型，有意愿无能力
--考拉型，无能力无意愿
4、联动措施
--一张专属表格
--两种激励方式
--三步反馈法则
第二部分：市场经理商务拜访技巧
一、客户拜访程序
体现主动营销理念
牢记客户拜访原则
把握客户拜访程序
案例：与高净值客户匪夷所思的问答方式
案例：两家银行的拜访过程体现的服务意识层面的差距
二、客户拜访沟通六步曲
巧预约
巧预约--电话邀约流程
示范：给一位优质客户打电话流程
巧预约--如何做好开场的引入
巧预约--如何建立信任关系
巧预约--如何锁定客户时间之“二选一”法
精准备
资料的准备
行头的准备
案例：至尊敬的张博士女儿出国金融服务方案
巧寒暄
谈转介绍人
谈行业工作
谈子女教育
谈时事新闻
谈投资理财
谈家居环境
互动环节：消除“尬”聊，游刃有余
善倾听
倾听的四要素
倾听的肢体配合
倾听的回应方法--太极法的倾听
倾听之同理心的沟通技巧
挖需求
冰山效应
SPIN访谈式挖需求
--痒点问题
--痛点问题
--痛点放大的问题
--引导解决之策的问题
课外功
非正式场合沟通的意义
强化人际关系的5个策略
健康运动要关心
财富管理要增值
家庭成员要关怀
第三部分:公司联动模式与进企流程
公私联动营销理念—全面开拓，深度经营
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
以私带公、以私带私业务模式
财富管理客户切入企业
案例：广州工行落实“私银计划”--某建筑工程有限公司业务落地
家业企业风险隔离
婚姻资产保全问题
以公带私、以公带公业务模式
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来？
代发工资的目标客户在哪里？
各岗位交叉联动要与给
不同类型企业代发特点
大中型企事业单位的代发特点
民营企业连锁商户的代发特点
小微企业的代发特点
重点案例：科技制造行业代发需求分析
深度协同与配合--客群经营之进企
1、事前--人未至，声先达
充分的准备--抢占先机
讨论：生产制造类企业关键人营销难点有哪些？
请思考：激活期登录的地点哪里会更理想呢？
异议收集与处理--步步为赢
开户资料收集期，异议收集
2、事中--组建专业团队，厘清分工流程
开展理财和个贷介绍
设立代发工资业务专属理财产品
设立单独理财服务私密区
制作并收集《服务问卷调查》
与员工第一次接触的最佳时机？
进企深度经营--水到渠成
3、事后--关键人营销与维护
说服关键人的技巧
--巧寒暄八大切入点
--让对方没有拒绝你的理由
深化经营，增强粘性
代发客户的深度维护
代发客户维护四部曲
关注代发合同
关注代发情况
与代发关键人保持沟通
与代发企业保持多重业务往来
共同爱好要培养
健康运动要关心
财富管理要增值
家庭成员要关怀
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强