课程内容：
第一部分:新形势下银行对公业务发展新趋势
一、新经济形势下公司业务发展趋势
信息收集渠道不同，结果就不一样
从十四五规划探索新方向
福建省产业体系布局六四五
--六大主导产业
--四大优势产业
--五大新兴产业
行业综合分析
--生物医药价值曲线分析
--生物医药“四高一长”的特点
高科技、高投入、高风险、高收益、周期长
案例：某生物医药公司CAR-T细胞免疫技术类经营需求分析与营销切入点分析
创新型企业发展路径
案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配
为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？
案例：某主营半导体国标小微企业需求分析
二、专精特新企业走访与判断
1、技术支撑类别判断
深耕于某一环节的企业
精细化和特色化的企业
创新性企业
案例：某专精特新企业专利生产化能力导致企业发展瓶颈
2、 技术转化能力判断
专精特新类企业生命周期理论与现金流量分析
创业期现金净流量特点
成长期现金净流量特点
成熟期现金净流量特点
衰退期现金净流量特点
3、研发团队稳定性判断
企业实控人是否有技术背景
核心技术人员是否持股
企业实控人与核心技术人员的关系
核心技术人的履历，以及企业经营思路与技术进步的适应性
案例：某环保化工企业研发团队人员分析与风险点判断
4、财务报表怎么看
传统指标
高新技术企业
辅助方式
案例：某业务是铝型材的加工的企业财务数据造假
案例：主营业务是益生菌、牛乳饮料的生产和销售的某企业赌协议引起的道德风险
第二部分:顾问式销售KYC--营销策略分析
一、企业客户核心五大需求分析
1、采购类客户需求
降低支付成本
延缓现金的流出
必要时提前屯货
案例：“集采贷”案例分享--从身边的客户出发，营销我行有稳定合作关系的供应商
“集采”模式的拓展空间
--客户提供增信做流贷额度
--做供应商在他行的额度
--向政府采购平台的中标供应商进行延伸
2、销售类客户需求
加快销售资金的回笼，通过应收账款、应收票据的安排
支持销售体系的建设，提供对经销商的金融支持
提高销售的质量
3、融资类客户需求
中小企业融资核心三要素
速度、便利度
额度
价格
产业链金融产品配置
锚定国际业务客群—关注四类渠道
案例：退税账户质押融资模式
目标画像精细筛选
钩子产品引客入门
产品组合提升收益
对公基础结算业务打法
4、企业管理类客户需求
尽可能降低资金的闲置
实现系统内调剂资金
集中管理系统内资金
对下属公司的资金运动进行监控
5、理财类客户需求
闲置资金运用于理财提供增值服务
二、顾问式销售KYC--企业客户需求深度挖掘八问
1）一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
2）二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
案例：民营企业主的打法决定了企业未来
3）三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
4）四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
5）五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：围绕核心客户和行业链条，营销上游优质国有背景的建筑施工企业。
6）六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
重点案例：A环保科技有限公司综合服务方案
三、产品营销配置与产品展示技巧
效能管理的核心思路--外出一把抓，回来再分家
案例：某私立学校集团资金管理需求拓展综合服务模式
拓展策略一：授信拉动-用好用活
1、授信是切入客户的前提
--以有限的资源获取最大收益
--严格落实授信结算类产品覆盖
--以授信带动产品的组合运用；
案例：某市行业协会获客模式
2、多渠道、多通道满足客户融资需求
3、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
4、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
在本行授信客户必须开立账户，特别是基本账户
充分运用利率杠杆提升存款回报
培养对公存款的内生增长机制
拓展策略二：公司业务介入后，后续营销及
配套服务要及时跟进，提高客户粘性
拓展策略三：利用表外业务狠抓保证金存款
银行承兑汇票、保函、信用证
案例：信用证项下打包银承模式实现三赢，争取保证金存款
案例：医疗机械采购供应链模式运用信用证实现批量获客
企业产品配置需考虑的需求维度
企业维度
--善于收集客户信息
--善于解决客户痛点
--善于维护与客户的关系
个人维度
--共同爱好要培养
--健康运动要关心
--财富管理要增值
一个好的方案呈现长什么样子呢？
成果显著：有显著的量化成果或者描述性成果
痛点解决：精准分析客户核心需求与痛点，并解决痛点
感悟深刻：与众不同的展示方式突出亮点
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强