【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。
【学员收获】
通过三天围绕渠道营销的分享，系统提升学员渠道开发与管理以下系列能力：
1、树立正确的渠道经销思维，建立双赢的厂商关系
2、现有渠道经销商的评估、问题分析与改进策略方法；
3、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商；
4、如何开发有潜力的经销商---经销商开发的六大步骤（六脉神剑）；
5、如何在不同阶段做好日常经销商的拜访与维护；
6、如何协助做好日常销售管理、业务培训；
7、如何配合经销商进行大客户开发；
8、如何管控经销风险；
【课程特色】
>>共创工作坊：结合企业所在行业销售业务的实际情况，收集企业营销团队的问题案例，课堂深度剖析企业的问题案例，找到团队销售过程中的问题和痛点，结合老师的工具共创研讨，输出符合企业业务实际的改进版的工具并落地应用。
>>课程可定制：本课程是服务营销极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---收集问题案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了服务团队和销售团队服务营销能力，课程结束后一个月内提供免费电话辅导。
【课程大纲】
一、建立双赢的厂商伙伴关系
工业品营销的五大特征
B2B三种典型的销售方式
工业品渠道销售的六大困惑
企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的五大需求和利益预期
案例：区域市场的冲突是如何造成的？
3、厂家与经销商三个层面的利益
故事：囚徒的困惑
4、如何处理依存和冲突关系
如何做到企业与经销商双赢
厂家与经销商分工的5种方式
案例：建立伙伴型的厂商关系
渠道所扮演的7大功能
渠道的四大核心价值
案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析
二、经销商的选择与评估
不合格的经销商让厂商付出的代价
案例：找经销商如同谈恋爱和结婚
选择经销商的四个基本思路
理念价值观一致比实力更重要
案例：美国A公司国内选择经销伙伴
判断理念和价值观吻合的四个维度
经销商的重视程度和合作意愿是关键
案例：见利忘义的经销商
经销商实力匹配的四个条件
管理能力是长远合作的基础
案例：哪个经销商更适合？
严进严出和适当互补原则
选择经销商的七个标准
工具：经销商的评估工具
案例：两家经销商我该选择谁
通过口碑识别经销商
经销商所处生命周期的识别和分析
考察经销商如何防止别忽悠
考察了解经销商的六个方法
书面提交法—报表工具
当面沟通法—沟通话术
侧面观察法—观察内容
同行询问法—打听内容
第三方机构---侧面印证
终端用户法---直接调研
经销商考察的数据收集与分析
考察基本实力
考察市场能力
考察销售能力
考察技术实力
考察资金实力
考察公众口碑
考察管理能力
考察合作意愿
经销商成长三个不同阶段的需求
案例：浙江地区三家低压电器经销商如何甄选？
厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）
三、经销商开发的六脉神剑
开发经销商常面临的问题
经销商三大核心需求
关注并引导经销商成长发展的需求
不同类型经销商的个性化需求
案例：福田电气开关经销商开发破局
经销商开发的六脉神剑
1、锁定目标（任务清单、策略、方法）
锁定目标的五大要素
如何寻找目标
锁定目标五部曲
案例：如何激发意向合作者的信心？
目标锁定的注意事项
案例：德资企业渠道选择分析？
2、登门拜访（任务清单、策略、方法）
登门拜访的六大步骤
登门拜访沟通的四个关键
建立信任的六大策略与方法
经销商的四大疑问分析
反照说服经销商的五面镜子
初次拜访潜在合作方三讲三不讲
话术：与潜在合作方初次沟通的话术？
3、描绘蓝图（任务清单、策略、方法）
合作的钱途
从五方面描述与我方合作的优势
公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会
合作的见证
其他经销商对公司的评价
案例：如何给经销商描绘钱景
4、市场规划（任务清单、策略、方法）
目标客户的选择
产品的切入点
产品推广的具体步骤
产品的促销政策与活动
人员的配置
费用的预算与分摊
经销商的盈利目标
5、双赢谈判（任务清单、策略、方法）
厂家与经销商谈判的18个筹码
供应商筹码力量分析及说服话术
案例：小企业如何说服经销商
与经销商做价格和政策交换
新产品如何说服经销商
大品牌高价格和苛刻付款条件如何谈
低利润的产品如何谈产品组合
制定有效谈判策略
案例：面对强势经销商该怎么谈？
破解谈判僵局的7大策略
案例：如何在价格与付款方式上说服经销商
6、签署合同（任务清单、策略、方法）
产品的价格体系
产品经销的区域和范围
公司规定的付款方式
公司的市场管理制定和奖惩政策
对核定的年度销售目标
其他条款
四、经销商的日常拜访
拜访经销商的三大原则
与经销商高层关系把控尺度
案例：如何协助经销商提高新产品的销量
把持适当的客情关系
坚守合作的规则和底线
案例：经销商大项目向厂家申请特价的苦果
拜访经销商的八大任务如何实施
1、理念及文化灌输的6个途径
2、市场信息收集与区域分析诊断的方法
3、业务指导和培训—经销商的3类培训
案例：某电气自动化企业对经销商的培训
4、下线客户拜访
案例：厂商配合，轻松搞定大客户
5、技术服务
案例：三一重工的“231服务“
6、客户关系开发维护
案例：客情关系给经销商带来动力
7、市场维护
8、销售产品
工具：经销商合作过程评价分析
日常经销商拜访的五项沟通
经销商的业绩辅导和支持协助
经销商的抱怨处理的五个步骤
案例：利用对手质量问题突破市场
协助经销商跟单及拜访下线
案例：ABB如何帮助经销商提高能力
经销商渠道的压货管控原则
案例：利用对手的断货档进入市场
拜访经销商四处必到
产品调价沟通
如何防止经销商越级汇报
经销商的分级管理
案例：某企业渠道的分级管理策略与方法？
五、经销商合作的风险管控
渠道的四大冲突
如何应对垂直冲突
如何应对线上线下冲突
如何在原区域增加新的经销成员
案例：如何在独家经营区域增加新的经销商
如何应对水平良性冲突
良性冲突的表现
水平恶性冲突的处理与变通
经销商合作的风险分析
八大经销风险的原因
经销风险的防范措施
案例：如何应对经销商大项目欠款
控制经销商串货的技巧和方法
冲货砸价治理的6个方法
如何面对B2B项目冲突
案例：艰难的选择—要业绩还是要未来
掌控经销商的五个方法
---思想理念掌控
---服务掌控
---冲突掌控
---最终用户掌控
---利益掌控
案例：面对经销商的不合理要求如何应对
更换经销商的风险评估
经销商不如衰退的九个信号
更换经销商的九字决
案例：为何更换了经销商未见起色？
更换经销商的六个步骤
更换经销商后续的问题处理
工具：经销商合作现状评估表
案例：如何更换经销商才能降低损失？
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强