课程目标 ：
1、帮助学员全流程、体系化的掌握海外客户的拜访与沟通技巧；
2、帮助学员系统提升与海外客户沟通的技巧和相处的策略；
3、能够通过所学快速提升学员在目标区域的实战能力，并能得到客户的认可。
授课天数：1天 6小时/天
授课对象：企业全体外派业务人员
授课方法：讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等
【课程大纲】
1、客户拜访为什么重要？拜访的核心目的是什么？
2、当前海外客户拜访过程中存在的问题？
3、海外客户拜访与沟通的九个步骤
4、【研讨】海外市场人员该具备怎样的素质？
5、【演练】海外客户拜访即兴演练与点评
一、海外客户拜访的准备工作
1、如何做好客户拜访的预约？
2、拜访前信息搜集的重要性
（1）环境信息
（2）业务信息
（3）关键人信息
3、明确自己的拜访目标
（1）初次拜访的首要目标是留下好印象
（2）拜访目标的SMART原则
4、精心准备自己的汇报材料
5、根据国情与文化特点准备伴手礼
6、【演练】绘制自己的《客户拜访计划表》
二、掌握国际商务中的基本礼仪
1、印象管理与礼仪思维
（1）良好印象是构建信任的基础
（2）印象管理的基本内容有哪些
（3）五个维度谈构建礼仪思维
2、国际商务中的仪表礼仪
（1）严肃场合的仪表礼仪
（2）普通场合的仪表礼仪
3、国际商务中的会面礼仪
（1）问候、握手与介绍
（2）位次与行走
（3）形体与谈吐
（4）送礼、小费及其他
4、国际商务中的宴请礼仪
（1）宴请的文化差异
（2）商务宴请的形式与礼仪
（3）咖啡文化与茶文化
5、【演练】给定场景中的礼仪要点
三、在不同场景中有效的提问
1、提问在客户拜访中的作用
2、常见的四种提问方式
（1）暖场类提问
（2）确认类提问
（3）现状类提问
（4）期望类提问
3、不同场景中提问方式的应用
（1）寒暄暖场
（2）切入正题
（3）理解需求
（4）了解看法
（5）呈现方案
4、【演练】绘制自己的《客户提问清单》
四、向客户完美展现汇报内容
1、商务汇报的目标、形式与要求
2、商务汇报具体实施的六大步骤
（1）明确原则
（2）内容策划
（3）结构设计
（4）材料准备
（5）呈现技巧
（6）互动控场
3、差异化技巧与呈现表达
（1）决策基于差异
（2）FABE原则的灵活运用
（3）表达的主要策略
（4）SPAR呈现方法的运用
4、【演练】向客户做好公司或某个产品的介绍
五、倾听是最重要的拜访动作
1、为什么我们总是想更多的表达？
2、理解客户真实的心理状态
3、做好倾听的具体策略
（1）倾听的心态准备
（2）倾听的合理回应
（3）倾听的肢体语言
（4）倾听的同理心表达
（5）倾听的适度沉默
4、【演练】认真倾听他人的话
六、正确理解需求客户的需求
1、客户需求的冰山模型
2、正确理解并发掘客户的组织需求
（1）客户显性需求的识别与挖掘
（2）客户隐性需求的识别与挖掘
（3）客户需求的横向与纵向挖掘
（4）客户需求的二重性与需求管理
3、客户关键决策者个人的需求发掘
4、【演练】给定场景下正确理解客户的需求
七、构建方案与客户合作推进
1、基于需求理解构建差异化方案
2、构建差异化方案的四个维度
（1）方案要素一：技术与产品
（2）方案要素二：交付与服务
（3）方案要素三：为客户融资
（4）方案要素四：资源整合与附加值提供
3、与客户共同制定差异化方案
4、【演练】为目标客户定制差异化的方案
八、获得客户承诺是拜访的首要目标
1、承诺就是阶段性目标的初步实现
2、制定承诺类问题以获得客户承诺
3、探究客户顾虑的表现与原因
4、有技巧的应对客户的顾虑与异议
5、交流结束时总结确认的方式
6、【演练】给定场景下如何应对客户的异议
九、如何与不同类型的客户沟通
1、高效识别客户常见的四种社交风格
2、如何有效应对不同风格的客户
3、各目标区域的商业文化特点与应对之道
（1）欧美
（2）俄罗斯
（3）中东北非
（4）东南亚
十、课程总结与答疑
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强