周讦老师《销售铁军执行力：目标达成与执行实战》

《销售铁军执行力：目标达成与执行实战》

高效计划制定及落实

主讲：周讦老师

【课程背景】

当前市场环境下，企业团队普遍面临“三低一高”的困境：线索转化率低、客户忠诚度低、团队人效低，但内部管理成本高。

1.计划拍脑袋：目标设定凭感觉，资源分配看关系，导致团队方向不清，弹药（资源）浪费在非战略客户上；
2.执行靠吼叫：管理者忙于“救火”和催单，策略停留在纸上，无法有效落地到每个销售人员的日常动作中；
3.客户一锅粥：重要客户无人深耕，次要客户过度消耗精力，新客户开发效率低下，无法实现可持续的业绩增长。

【课程收益】

1.制定精准销售计划：学会用数据+洞察制定目标，让销售计划从“纸上谈兵”变为“作战地图”，精准指引团队方向；
2.实现高效客户分类：掌握客户价值评估与潜力挖掘工具，将有限的团队精力精准投入到能产出最大回报的客户身上；
3.锻造铁军执行力：掌握过程管理与赋能技巧，确保上级策略精准传导至一线动作，减少内耗，提升整体人效；
4.沉淀可复制的经验：建立知识沉淀与复盘机制，将个人经验转化为团队资产，让成功可复制，失败不重演。

【课程对象】

1.销售总监、销售部长：需要制定整体销售策略、管理多条产品线或大区的决策者；
2.区域经理、城市经理、团队经理：承上启下，需要将公司战略转化为区域战术并带团队拿结果的一线管理者；
3.高级销售代表、预备经理：即将走向管理岗位的业务骨干，需要提前系统构建管理思维；
4.企业各层级关注KPI考核管理层。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：定计划——从“拍脑袋”到“算明白”

核心痛点：计划脱离市场实际，团队不信服；目标分解简单粗暴，员工抵触；资源分配不均，内部矛盾重重。

1.避开三大坑
- 目标虚：把“提升销量”改成“李主管带3人小组，9月前开发5个超市渠道”
- 资源散：新人主攻小客户，销冠盯战略客户（别让王牌销售填表格！）
- 不复盘：月底总结“为什么张客户的单子飞了？”（避免下次再犯）

2.三步锁定目标
- 拆时间：100万年目标 → 每月33万 → 每周8万
- 看客户：老客户贡献60万（维护好20个VIP），新客户贡献40万（每月拿下8个）
- 配资源：给VIP客户配专属客服，新客户由新人+销冠组合攻破

3.解决方法及工具:
三维建模法“市场-容量-份额”——基于真实市场数据与历史业绩，科学测算目标，让目标设定“有根有据”，令人信服。
实战案例：某软件区域团队，运用三维建模法，结合本地经济数据和竞争对手动向，将公司下达的“增长30%”的模糊指令，解码为“攻克XX行业TOP 3客户”等5项关键结果，并据此申请资源，成功率大幅提升。

模块二：分客户——把精力花在刀刃上

核心痛点：客户管理“平均主义”，明星客户得不到足够支持，劣质客户消耗大量精力；销售离职导致客户流失。

1.客户分群实战法
- 铁杆兄弟群（占客户20%，贡献80%利润）：
▪ 做法：每周送行业情报，生日送定制礼品
- 潜力股群（需求大但犹豫）：
▪ 做法：每月免费技术指导
- 过路客群（单小事多）：
▪ 做法：让利优惠额

2.动态调整秘诀
- 客户3个月没下单？自动降级到“观察名单”
- 小客户突然下大单？立刻升为“重点培养”

3.解决方法与工具：
- “价值-关系”矩阵：从客户未来潜力和当前关系紧密度两个维度，将客户分为四类（如“明星”、“金牛”、“问题”、“瘦狗”），制定差异化投入策略；
- “客户全景画像”卡片：不是简单的联系方式记录，而是包含决策链、需求痛点、合作历史、个人喜好的动态档案，确保客户资产不随人员变动而流失；
- “20/80”时间分配法则：指导销售将80%的时间投入到能产生80%业绩的20%客户身上，并进行可视化管理和复盘。
实战案例：一名销售经理通过矩阵分析，发现一名长期不温不火的客户（“问题”客户）实则在新财年有巨大采购计划，随即将其升级为“明星”客户，亲自带队攻克，最终拿下年度最大订单。

模块三：抓执行——让计划从纸上到战场

核心痛点：计划脱离实际，目标模糊或不可行；计划过程缺乏监控，沦为形式；内部沟通不畅，“部门墙”拉高沟通成本。

1.三类客户打法
- 高价值客户：联合开发新品
- 砍价客户：“买三送一”+损耗包赔
- 技术控客户：72小时免费试用+竞品对比表

2.对手偷袭怎么办？
- 对手降价 → 老客户补差价
- 对手出新款 → 快速推出“以旧换新补贴”

3.每日三件事
- 晨会：例：每人说1个今天必谈客户+备选方案
- 夕会：例：查“今日谈成几单？VIP客户推进到哪步？”
- 突发：例：客户要退单？立刻拉技术部上门解决

4.跨部门沟通四步法：
- 第一步：用“我们”替代“你们”（降低防御）；
- 第二步：共享信息地图（避免信息黑洞）；
- 第三步：定义协作接口人（责任到岗）；
- 第四步：建立反馈飞轮（24小时内互评）。

5.解决方法与工具：
- “协同拜访”实战辅导：经理不是“监工”，而是与销售共同拜访客户，现场观察，事后用“提问-引导”的教练方式进行复盘，提升员工实战能力；
- 销售流程仪表盘：将销售过程（如线索-商机-报价-成交）可视化，管理者能一眼看清卡点，精准介入，而非无意义催促。
实战案例：一个团队通过仪表盘发现“报价-成交”环节转化率极低，经理立即组织协同拜访，发现是销售对客户某技术疑虑解答不清，随即开展专项培训，该环节转化率在2周内提升25%。

模块四：勤复盘——经验变资产

- 核心痛点：赢了不知怎么赢的，输了不知怎么输的；成功经验无法复制，失败教训反复踩坑。

- 解决方法与工具：
1.“AAR（战后复盘）”法：针对关键成单或丢单，组织团队围绕“我们原计划是什么？”、“实际发生了什么？”、“为什么？”、“下次如何做得更好？”四个问题展开复盘，聚焦学习而非追责；
2.“销售案例库”建设：将复盘的成果形成正面案例（最佳实践）和反面案例（避坑指南）沉淀下来，成为新人培训和日常学习的鲜活教材；
3.“技能能量站”：定期（如每周半小时）由业绩优秀的销售分享一个具体技巧（如如何应对某一常见拒绝），快速扩散实战经验。
实战案例：某团队在丢掉一个重大标案后，运用AAR法复盘，发现败因是未能准确识别出对方新加入的决策成员。此教训被录入案例库，并在后续所有大项目中强制要求更新决策链图谱，避免了重蹈覆辙。