江猛老师：

◆荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；

◆清华大学特聘老师；

◆营销落地实战培训老师；

◆团队管理能力快速复制老师；

◆企业资深营销管理顾问；

◆中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

◆中国民营企业研究会研究员；

◆曾就职于百度；博思人才网；从事营销与管理工作.

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大客户的开发至关重要

开发一个大客户和开发一个小客户花费的时间差不多，后期的付出差不多，但是长远的利润和贡献却千差万别，这就是大客户和小客户的区别，我们不得不去主动寻找大客户，即使你是做店面销售的，也要有你的长期固定大客户，回头客，帮你不断的进行转介绍客户。

大客户销售第一部曲 ：

熟悉大客户和小客户的区别

大客户销售第二部曲：

了解你的大客户类型，把握他们的关键思想，进行合理的销售

大客户分为三种类型：

我们来看一个案例：

第一个客户：急躁型 

物流公司的老板，做决定很小心但是又让人感觉很无情， 尤其是新的销售人员会无从下手，他告诉公司的销售部门：不要安排销售人员来我这里跑了，把你们的报价直接报给我就行了，价格要便宜，因为在我这里有十几个公司给我推荐了产品，谁家的价格比较便宜，就会有机会给他们合作，抓紧时间吧；其他不用说那么多了。

第二个客户：是一个大型汽车制造企业，需要一系列培训；

面对培训公司的销售人员他也很客气，也很热情，甚至很诚实；

他却和别人不同，他说：我需要很多帮助，因为我们公司业经营很长时间，每个人都有自己的工作方式，我们没有统一的流程，我也希望我们的团队凝聚力更加强一些，销售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你观察一下他们，也和他们交流一下，如果你能帮助我们做这些，我们会给你们很多的业务。

第三个客户：是一个大型工程机械公司的领导，他需要寻找一个战略合作伙伴；

他说，我们的其中一个零部件，需要一个公司为我们特殊定制，需求量很大，我们可以一起研究如何为我们节省开支，减少成本，提升技术含量，我们希望你们能够和我们送货及时，服务周到。

我们也希望你们能有专门的人员给我们服务；有机会结成长期合作伙伴；

大家思考一下，这三个客户他们的需求都不一样， 他们的状态都不一样，不同的销售人员服务完之后，有些人能开发出来需求，有些人开发不出来需求；

有些人把小客户做成了，大客户却丢失了；

有些人观察力比较强，嗅觉灵敏，可以第一时间把握大客户。

那么我们要总结，他们三个客户的特征以及后期的跟踪服务策略：

第一个客户我们总结为自我顽固型客户：

我们销售人员在和这样的客户沟通营销中间需要注意几个关键问题：

客户和我们销售人员的关系是买卖交易关系；
对待销售人员的态度：不需要销售人员讲解太多，报销售人员当成传递产品的工具，销售人员的价值比较小，对待销售人员不会那么的热情和客气；
客户关心的要点和决策考虑的要点：价格问题，性价比最关键，

销售成功的关键：见到决策者，找到最关键的人，及时迅速把握竞争对手的信息作出快速的决策；

第二个客户我们总结为开放进取型客户：

这样的客户我们营销人员在沟通开发过程中间要注意：
客户双方的关系：利益基础，客户顾问合作；
销售的特质：解决客户的问题
客户的关系焦点：问题的严重性，解决方案是否符合客户心理预期，价格和绩效成果的比较；
销售成功的关键：做好客情关系，做好服务，找到更多的影响着和认同者；

第三个客户我们总结为战略伙伴型客户：

这样的客户我们如何开发服务：
客户和我们的关系：战略伙伴的关系
销售特质：团队销售为主；
客户的关注焦点：战略性，长远性；
销售成功的关键：和高层的关系，高层的互访，高层的参与和关注；

因此，我们针对不同类型的大客户，销售的方式也是不一样的：

自我顽固型客户：我们用交易型销售方式
开放进取型客户：我们用顾问型销售方式
战略伙伴型客户：团队型销售方式（企业高层参与式销售方式）

为什么企业对大客户如此重视？

这是由大客户对公司所贡献的价值以及大客户对公司的影响决定的。大客户极可能是成就一个品牌的开端。成就大客户是成就一个品牌的撑杆。大客户的名气、信誉直接影响和带动公司的市场影响力甚至是市场的开扩，发展。拥有大客户能相应的提升公司的市场值。

另外大客户能够很有利的带动小客户的发展，所以大客户带来影响力以及市场效应是不可估量的。

何为大客户？

销售有个通用的“二八定律”，20%的客户可以贡献80%的利润。这部分可以贡献大部分利润或者有潜在的能力会贡献很大利润的客户我们可以称之为大客户。

大客户对公司的意义

了解大客户对公司的意义，才能更好的发现大客户对公司的深远影响，在认识大客户的价值上，企业才能更有效的挖掘客户更深层次的价值，真正形成大客户与企业的战略合作关系。

01

大客户是企业的生存之本、发展之源。

财务管理是组织资金运动，处理同有关方面财务关系的一项经济管理工作。它是一种价值管理，渗透和贯穿于企业一切经济活动之中。企业的资金筹集、使用和分配，一切涉及资金的业务活动都属于财务管理的范围。

02

忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。

“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。

在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。

03

忠实的大客户是对企业的一种宣传。

大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。

大客户的宣传效应主要有以下三点：

（1）引起中小客户的从众心理

（2）品牌形象。

大客户作为行业内的领头羊，经常扮演着舆论领袖的作用。大客户的舆论宣传对企业的品牌形象有很大的作用。

（3）信息价值。

大客户在行业内的重要地位和市场的号召力，很多时候大客户的动态本身就是一种行业动态信号，对企业发展战略、发展方向大有帮助。

大客户对公司的价值及定义决定了公司对大客户重视，对大客户的影响有了更高的了解，才能更深的挖掘大客户的价值。最后，以图解的形式来展现大客户给公司带来的几个重要价值，让读者可以更方便、简单、直观的了解大客户对公司带来的深远影响。

江猛主讲课程

《江猛--经销商系列培训》
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《江猛--大客户销售》

【课程成功案例】
众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课：

中国银行，通威集团，华为，中国移动，美的电器，冠盛汽车配件集团，花花公子，海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：

邓禄普轮胎：返聘38次；
圣象地板巡讲；
虹峰电缆：返聘10次 ； 
五征汽车集团：返聘4次；
中税网：返聘6次；
奥瑞金种业：返聘2次等等

【学员反馈】：

十分感谢江猛老师的培训，团队业绩有了很大的突破！ 我们当时的目标是650个展位的业绩，最后超越了842个。   ----北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲 
江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统，我们已经在全国导入，有效地解决了销售团队的日常总结和监控                            ---中税网--刘总
我们的销售团队每次听课都有很大的收获，即使老师把他的课件读上一遍，都会有收获，销售团队不学习真的不行                  ---软银科技 徐总
江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业   张总
江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部   叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。                   ——软银科技  徐总
江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

更多课程现场客户感言：

1：今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。
2：江猛老师，你是成功企业家的风范啊。
3：恭喜恭喜，江猛老师你是越来越厉害了。
4：今天武汉授课：下课期间，有好几个客户对我说，非常喜欢听你的课程，幽默，实战性强，不瞌睡,感觉时间过得太快了。
5：在深圳上课，一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下，我问他为什么？他说你的授课方式我非常喜欢。
江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；《每天10分钟学点销售说话术》；《销售经理》