第一阶段：洞悉客户心理，掌控客户关系
主讲老师：程广见
[课时：12学时]
课程收益：
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攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
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充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，
从而增加成交的可能。
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掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
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熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
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因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
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学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。
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掌握决定大客户采购的5个关键因素
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学习大客户销售的6个步骤
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了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
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“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
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“1+1”模型：临门一脚争取决策人
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“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
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“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
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“客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源
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实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
课程特色：
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适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
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授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等
课程内容：
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
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决定大客户采购的五个关键要素
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前期谈判中对客户期望值的控制
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关系营销是大客户销售的核心
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客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
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大客户销售的六个步骤
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大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
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工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
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适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
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“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
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大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
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案例研讨与分析技巧
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客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
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向导与内线的区别
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永远优先分析客户公司组织架构
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工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
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大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
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案例研讨
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工具 : “1+1”模型
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在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
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个人品牌影响客户，需要具有3个特征
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“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
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“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
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“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
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客户细分的攻守模型
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面对不同的客户，重新分配资源
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客户满意、满意度与忠诚
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影响客户满意度的因素
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建立关系壁垒，让对手无从下手
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强