销售中的谈判技巧与专业收款培训
主讲老师：程广见
[课时：13学时]
没有谈判，就没有销售。
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程收益：
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帮助销售人员增加销售成功几率。
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可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
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可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
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有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
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学会设计有效的销售谈判流程。
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更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
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增强相关人员的专业收款知识
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理顺内部及外部收款流程
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提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
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通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，
课程特色：
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适合参加人员：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
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授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等
课程大纲：
第一天
第一单元销售谈判总论
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谈判是什么？为什么谈判？
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如果你是客户？
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销售过程谈判焦点分解
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谈判发生的前提
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成功谈判的原则
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新世纪的销售谈判的特点
第二单元，销售谈判前的准备
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谈判前的几种实用心态调整技巧
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能力测试：提升谈判中的沟通能力
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如何确定切入时机？
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如何组建谈判团队
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不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元，销售谈判的开局
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如何探询对方最关注什么？如何提问？
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如何主导谈判？如何造势？
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如何松动对方立场
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案例讲解：开局过招N策略
第四单元，销售谈判的中期
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谈判中的人际关系把握
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谈判环境营造的学问
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如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
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中场策略学习
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案例讲解
第五单元，销售谈判的后期
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如何进行让步？
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让对方‘敢输’
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终场绝杀策略
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小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练
第六单元，谈判中的心理学
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了解买主的个性/三种客户类型
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必胜的三种心态
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再坚持一分钟
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提高谈判心理弹性
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解读自然人欠款时的六种肢体语言
第二天
模块一，收款人职责
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各部门职责如何划分
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收款人职责分解
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分析与测试：收款人员的性格分析
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案例分享：如何招聘收款人员
模块二，应对客户拖延借口
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债务人的种类及个性分析
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分组现场演练：如果你是债务人
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常见客户拖延借口及建议解决办法
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客户拖延的征兆
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聆听客户反馈
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角色演练：应对客户借口情景模拟
模块三，百战不殆的实用收款技巧
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PK心理对抗表
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120种收款应对技巧
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收款“无间道”
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实用收款原则
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四种结果
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视频：案例点评
模块四，标准收款步骤及技巧
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建设与管理你的收款团队
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标准收款流程
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收款中的POWER法则
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若干成功收款案例分析
模块五，角色演练：收款过程综合练习
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强