大客户销售与服务技巧
主讲老师：程广见
[课时：13学时]
课程收益：
１．了解掌握大客户分级的必要性与方法
２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
课程特色：
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适合参加人员：大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
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授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等
课程大纲：
一、大客户认知
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什么是大客户?核心客户?
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客户销售分级的必要性与理论
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帕累托80/20法则
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ABC分类法
二、大客户管理
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什么样性格特征的人适合做大客户销售？
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讨论决策者关注的优先问题
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大客户销售步骤
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促成大客户成交的办法
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案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法
三、确定大客户深度需求
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拜访前如何确定问题
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见面时如何提问
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带来销售革命的SPIN
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案例分析
四、力量式的产品介绍
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特征与收益的区别
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如何展示产品收益
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附加价值
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角色扮演
五、提高大客户忠诚的服务技巧
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维系大客户关系的关键因素
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客户满意不等于客户忠诚
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大客户关怀
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案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度
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