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程广见《大客户销售与服务技巧》

大客户销售与服务技巧

主讲老师:程广见

[课时:13学时]
课程收益:
1.了解掌握大客户分级的必要性与方法
2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
3.掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能。
4.掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能。
5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。


课程特色:

  1. 适合参加人员:大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员

  2. 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等


课程大纲:

一、大客户认知

  1. 什么是大客户?核心客户?

  2. 客户销售分级的必要性与理论

  3. 帕累托80/20法则

  4. ABC分类法

 

二、大客户管理

  1. 什么样性格特征的人适合做大客户销售?

  2. 讨论决策者关注的优先问题

  3. 大客户销售步骤

  4. 促成大客户成交的办法

  5. 案例与练习:三星公司的大客户销售人员的选用方法

 

三、确定大客户深度需求

  1. 拜访前如何确定问题

  2. 见面时如何提问

  3. 带来销售革命的SPIN

  4. 案例分析

四、力量式的产品介绍

  1. 特征与收益的区别

  2. 如何展示产品收益

  3. 附加价值

  4. 角色扮演

 

五、提高大客户忠诚的服务技巧

  1. 维系大客户关系的关键因素

  2. 客户满意不等于客户忠诚

  3. 大客户关怀

  4. 案例讨论:华为公司如何构建大客户忠诚度

 

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