营销渠道建设与管理
主讲老师：程广见
[课时：13学时]
渠道：最大的营销难题！
营销有两大难题，渠道是其一，甚至被称为“最大的营销难题”。
菲利普·科特勒博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”
渠道体系的健康与否，渠道和厂商作为主体，之间的关系不是零和博奕，只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。
事实上，渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。
课程收益：
1、学会根据客户需求提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略。
2、获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策略和方法。
3、获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。
4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。
课程特色：
-
适合参加人员：总经理 营销/销售经理 分公司经理/大区经理 渠道主管、渠道销售人员等
-
授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等
课程大纲：
第一单元，营销渠道管理概述
-
营销渠道的概念
-
渠道管理的内容
-
渠道的功能
-
渠道结构
第二单元，营销渠道开发
-
渠道开发的拉力与推力
-
四种渠道动力模型描述
-
渠道动力模型的演变
-
渠道开发的广度与深度
-
案例分享
第三单元，营销渠道维护——打造稳固的厂商关系
-
爱恨不能总经销
-
五力化解经销商渠道管理困扰
-
“六对一”服务
-
案例：渠道维护的成功典范
第四单元，营销渠道冲突管理
-
渠道冲突管理方法
-
如何有效控制渠道窜货行为
-
案例：IBM的渠道冲突解决之道
-
“渠道心理弹性”
第五单元，营销渠道物流管理
-
渠道物流管理概述
-
实物流管理
-
信息流管理
-
案例：海尔集团的物流战略
第六单元，渠道成员信用与风险控制
-
渠道成员全程信用管理
-
如果你是债务人
-
债务人类别及心理特征
-
收款手段
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强