华为的大客户营销
主讲老师：丁守海
丁守海，1998-2004年在华为技术有限工作市场部和人力资源部工作，拥有丰富的管理经验。2004年到中国人民大学读博，2007年毕业留校任教，2014年破格晋升为教授，现为中国人民大学应用经济学院教授、博士生导师，中国劳动学会常务理事，国家自然科学基金委员会工商管理学部评委，兼中国邮政、正大集团等多家企业管理顾问。著有《人力资源管理实操十一讲》、《公司治理与股权激励》。
一、如何筛选目标客户？
1、购买力强的客户，不一定价值大
2、大客户选择的二流原则
3、案例：华为的种子用户
二、迅速捕捉客户需求
1、营销的本质就是需求管理，首先要发现客户需求
2、但很多企业对客户需求熟视无睹
3、通过流程优化，迅速捕捉客户需求
4、案例：华为是如何打造捕捉机会的组织的？
三、引导客户隐性需求
1、客户需求有显性的，但更多是隐性的——冰山模型
2、隐性需求的基本特征
3、华为更注重引导客户的隐性需求，牵着客户的鼻子走
4、案例：华为是怎么打败西门子的？
四、通过流程优化，提高对客户需求的响应能力
1、了解客户需求后，还要拿出解决方案
2、但很多企业的研发部门闭门造车，产品设计不以客户需求为中心
3、华为是如何让研发部门紧紧围绕客户需求来设计产品的？
4、案例：IPD研发流程再造
五、华为的大客户关系管理
1、大客户关系管理的五大手段
2、案例：为什么那么重视客户接待？
3、普遍客户关系原则
4、如何培养内线？
六、真正的销售源于售后服务
1、客户满意度在很大程度上取决于售后服务质量
2、但很多企业视售后服务为负担，对客户投诉敷衍了事
3、华为是如何让售后服务人员对客户投诉做出快速响应的？
4、案例：超值服务=超值商机
七、华为的营销竞争手段
1、分割营销——怎么对付思科？
2、跟随营销——在国外怎么打广告？
3、事件营销——如何成功吸引客户？
4、借势营销——敌人的敌人就是朋友
5、借船出海——如何高效率回款？
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