中小银行业务经营
主讲老师：周薇
前言导入：
Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：县域经济金融营销理念与实务
疫情暴露出的基建短板
“十四五”时期主要目标任务
经济发展--着力提升发展质量效益，保持经济持续健康发展
创新科技--坚持创新驱动发展，加快发展现代产业体系
新发展格局--形成强大国内市场，构建新发展格局
城乡发展--全面推进乡村振兴，完善新型城镇化战略
。。。
农村产权线上交易的业务机会
农村集体产权改革中的资产业务怎么做？
农村集体产权平台模式案例详解
农村集体产权平台金融案例
县域金融经营重点－－乡村振兴
工农互动、城乡联动的终极形态
乡村振兴的平台云图
第二部分：业务拓展与新产品设计
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
拓客渠道模型分析与新产品设计
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：大数据名单筛选批量获客模式
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第三部分：中小银行的业务操作规范与管理
行业分析与选择能力
甄选小微企业的信贷标准
行业优：国家鼓励行业，高新技术行业
区域优：经济开发区、交通便利区、政策优惠区
信用优：企业信用和企业主家庭信用双优
产品优: 特色产品、专利产品、创新产品
体制优：股份制改造、建立现代企业制度
链条优：供应链、生产链、销售链与大企业配套的
资产优：企业资产与企业主家庭资产双优
周期优：连续生产两年以上并经营稳定
数据优：有大数据支撑的小微企业
案例分析：某能源材料加工生产企业的研判能力
贷前调查的主要方法
现场调研——直接
搜寻调查——间接
其他方法
企业主家庭情况调查
能够反映企业主家庭基本情况的资料
家庭情况调查
1、非财务信息分析--还款意愿
2、财务信息分析--还款能力
软信息理解
实际工作中的一些逻辑检验方法
第四部分：先进中小银行的模式与业务特点
一、他山之石--以客户需求为导向产品设计特点
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：某农商行行“集采贷”业务批量获客
案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强