新形势下支行营销策略--公私联动与代发薪经营
主讲老师：周薇
课程内容
第一部分：发展趋势与经营策略
“得账户者得天下”
案例：各家行对公客户的增速
发展之基，网点转型知与行
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
案例：五大行员工数量与调整
案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代
氛围打造,促人员意识转变
案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营
营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营
第二部分:公司联动，交叉销售
效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
关于各条线的“要”与“给”
--公司条线客户经理要什么，我们可以给什么？
--零售条线客户经理要什么，我们可以给什么？
--运营条线人员要什么，我们可以给什么？
案例：财富管理工具帮助客户引荐给公司条线客户经理
案例：理财经理通过基金帮助解决问题创造更好业绩
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来？
代发工资的目标客户在哪里？
各岗位交叉联动要与给
--增量客户联动----柜面
案例：对公柜台联动话术练习
--增量客户联动----案例复制
案例：医院改造收款系统之连锁开发
--增量客户联动----转介绍
案例：会计师事务所联动营销模式
--增量客户联动----周边营销
案例：某科技型企业的营销
第三部分:联动销售流程与营销
知已--我行代发优势
知彼--各家行代发业务大PK
讨论：中农工建交等银行与其他行代发优势与劣势分析
小结：SWOT分析工具
建立本行代发沙盘，逐个突击
场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道
大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
判断标准
行为习惯
生存危机
情感世界
。。。
案例：谈判官之如何攻心为上
代发用户痛点分析
大中型企事业单位的代发特点
案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
小微企业的代发特点
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
讨论：与关键人的话术互动
进企前，要对活动进行预热宣传
组建专业团队，厘清分工流程
最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动
做一份定制的需求调查问卷
事后--企业关键人物回访
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
第四部分:支行联动营销有效激励办法
一、确定网点阶段性业务目标
落实产品计价政策，分润透明化
定期鼓励或奖励优秀员工
网点精神文化墙的使用
早计划、晚汇报
网点现场其他激励方式
二、联动营销运用好三会管理（早班会、夕会、周例会）
会开会的领导是好领导
早会的关键技术动作
三、联动营销现场管理与互动
网点厅堂主动巡视与互动
环境的巡视
人员的巡视
营销要素的安置（缓解客户无聊的等待）
定期员工单独沟通与技能辅导
了解员工的心理想法有利于营销氛围打造
辅导时机的选择
- 寻找辅导能增值的信号或情境
--不适合进行辅导的情況
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强