旺季营销--对公条线实体化转型与营销
主讲老师：周薇
课程大纲
第一部分：旺季营销经营策略与战略意义
存款立行－－严峻形势解读
外部：宏观环境发生深刻变化
疫情暴露出的基建短板
外部环境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期间的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改变可以改变的变量
案例：品牌连锁企业农耕记的转型之路
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯片”第一条
支持中国经济高速增长的因素都在减弱
大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化
案例：民营经济具有“五六七八九”的特征
内部：开门红支行内部形势
客群营销维护的意义
案例：百年交行PK招行，得账户者得天下
网点销量之到访客户需求激发企业客群的定位及方向
第二部分:实体企业拓展与营销
一、甄选客户方向
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
目标客户选择及客户群分析
不同企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的小型企业
--有了扩展积累的中小微型企业
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营
销陪伴
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
二、实体企业营销拓展途径分析
对公拓客三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
有贷户粘性四维度分析
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效——交易笔数
存量客户促有效——产品覆盖
存量客户促有效——金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第三部分:客户需求分析与营销
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
2、客户关系管理与营销实战
企业深度画像练习
如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
如何给客户发短信
如何经营朋友圈
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强