民企客户需求挖掘技巧与服务方案设计
课程内容
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
第一部分：民营企业客户拓展形势分析
1、国际与国内形势对民营企业的冲击
疫情暴露出的基建短板
案例：顺丰控股2021年第一季度业绩亏损背景分析
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：2019制造强国发展指数报告中
“十四五”时期主要目标任务
经济发展
创新科技
新发展格局
。。。
2、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：中国茶饮品牌的竞争之“茶颜悦色”
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
第二部分：民营企业外拓途径与营销策略
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
民营企业批量拓客渠道分析
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第三部分：民营企业KYC与客户需求深度挖掘
一、民营企业KYC八问
一问企业基本信息
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
案例：杉杉股份的过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：海底捞的经营分析
五问资金流
六问行业格局
七问内部管理
案例：精英阶层的关注点和需求点在哪里？
八问关联圈
二、客户深度需求分析与挖掘能力
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
-采购类客户需求分析
案例：某行“集采贷”业务批量获客
-销售类客户需求分析
案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式
-理财类客户需求分析
案例：某集团公司理财服务实现三赢
-融资类客户需求分析
案例：某设备出口公司融资谈判策略
-资金管理类客户需求分析
案例：某私立学校营销方案
三、深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
第四部分:金融服务方案设计
1、金融服务方案设计营销理念
积极主动的意愿是方案设计基石
方案营销与其他营销模式的联动效果
关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等
需掌握一些公文写作的基本技能
要将金融服务方案用正式文件致函客户
重视客户的参与，加强与客户的沟通
要充分发挥团队的作用
2、方案设计--深度挖掘客户需求
企业生命周期与融资方式匹配
深度挖掘客户需求
解决资金缺口类
加速资金周转类
盘活资产占压类
增加资金收益类
降低财务成本类
。。。
方案解读：某环保科技有限公司综合金融服务方案
3、金融方案设计的一二三四法则
一个中心--以客户需求为核心
两个方面--双赢
三种方式--展示方式
四个维度
4、金融服务方案编写与实施
常见问题分析
5、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律
白金法则：结构化表达四要素
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强