《商圈建设与平台搭建》
授课内容：
第一部分：行业客户选择与营销
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
目标客户选择及客户群分析
不同小微企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的微型企业
--有了扩展积累的微型企业
--小型企业
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
精准营销--目标客户需求分析
五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套
典型的小微企业
--贸易类
--生产加工类
--服务类
--运输
目标客户定位
聚焦消费性行业
案例：疫情第一季度PCDI指标分析
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
四种为小企业设计的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供应链模式
模式三：结构化融资模式
模式四：平台扶持模式
案例：医院设备经销售批量获客模式
目标客户选择及客户群分析
一圈一链
--商圈客户群
交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等
--供应链客户群
相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用
客户搜寻及营销方法
1、陌生拜访寻找客户
案例：医院营销时间： 上午去？下午去？晚上去？
案例：写字楼营销时间？
陌生拜访之充分的准备
一致式开局策略
巧寒暄八大切入点
2、资料寻找客户
3、连锁式开拓客户
渠道分类
--内部渠道
--外部渠道
4、案例模仿寻找客户
一行一策
案例：社区超龄儿童游园会
案例：大华虎城商圈获客项目
案例：建业教育平台获客
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强