刘爱霞老师——华为LTC实战专家
课程大纲
一、华为销售管理LTC
LTC 1
1、 华为的LTC变革是什么
2、 华为的LTC包含哪些内容
3、 学习华为LTC学什么
LTC 2：基于价值的解决方案销售
XXX产品销售实例介绍，统一解决方案销售要点的认识
LTC 3：系统的销售打法
NA（重点）客户销售打法16招，介绍系统打法
研讨1：贵司在销售管理过程中存在什么问题？你认为应该如何解决？
每组给出3-5条分享
LTC 4：CC3(铁三角）项目制运作 + CC3角色认知
什么是铁三角CC3
为什么铁三角很重要
客户经理、产品经理、交付经理角色认知
项目（群）CC3运作机制
铁三角的人力配置来源
实现CC3高效运作的关键考虑因素
LTC 5：华为销售管理
一般公司销管职能缺失带来的普遍问题
如何通过销管保证销售执行力
如何通过销管保证销售管理的系统性
如何通过销管协助打造学习型组织
二、华为重大项目管理
LTC 1: 华为顾问式解决方案销售
销售标准化：项目PPVVC分析、C139模型
九格构想模型—如何发展客户需求并创建构想？
如何量化客户关系拓展：权力地图
客户关系好坏的判断标准：关键客户关系6个维度5个层次
谈判及生成合同
LTC 2: 华为销售项目管理方法论
挖掘痛点，培育线索
全面分析，充分策划
集结资源，达成共识
高效执行，解决问题
项目交接，经验总结
LTC 3: 华为销售重大项目管理
重大项目管理的意义
重大项目管理常见问题
重大项目管理之运作管理
重大项目立项管理规则
重大项目立项定级参考标准
重大项目运作之资源投入
LTC 4: 重大项目目标分解、策略制定、计划制定
启动阶段任务、输出
项目开工会及启动阶段常见问题
项目目标与策略设定
研讨2：项目策略研讨
5分钟阅读案例15分钟讨论10分钟总结发表
LTC 5: 重大项目运作实施、项目总结
实施、监控阶段任务、输出
项目组运作阶段常见问题
重大项目管理之运作规范性
重大项目管理之风险管理
收尾阶段任务、输出
收尾阶段常见问题
重大项目案例总结工作要求
三、华为客户关系管理
LTC 1: 客户关系管理基本方法论
客户关系管理的3个层次
六把尺子评价客户关系
华为跟客户接触的12种场景
1、公司考察 2、展会论坛 3、样板点参观 4、专题交流（中低层）
5、高层拜访 6、赞助人（如何利用公司高管协助项目突破）
7、高层峰会（双方高层，战略及未来规划对标、专题讨论等） 8、出差陪同
9.、客户家访 10、饭局宴请 11、礼尚往来 12、日常拜访
LTC 2: 客户关系管理中阶
关键客户关系建设方法论（知、连、信、用）
关键客户关系建设的基本场景
ü 日常拜访
ü 饭局宴请
ü 休闲娱乐
ü 礼尚往来
ü 陪同出差
普遍客户拓展的方法和技巧
ü 专题交流
LTC 3: 客户关系管理高阶
关键客户关系建设方法论（知、连、信、用）
知己知彼
ü “360度“深入认识客户，寻找连接点建立关系
ü 多方面认识自我，做个能让客户欣赏的真实自我
ü 寻找连接点需要利用自身优势和客户特点匹配，不一定只是相同背景
建立连接
ü 如何设计会议亮点，成为客户记忆的焦点，乐于再次相见?
ü 建立好的客户关系， 每一次的连接都要创造他们认可的价值
积累信任
ü 建立个人信任必须要关注客户的业务和个人需求，辅助他成功
ü 建立个人信任要循序渐进，创造并把握机会，找到个人信任的突破点
施加影响
不敢使用 vs.过度使用
组织客户关系建设的基本场景
ü 公司考察、高层拜访、赞助人
ü 展会论坛
ü 样板点参观
ü 高层峰会
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强