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殷国辉《客户经营与关系维护技巧》

课程背景:

理财经理工作繁忙,没时间维护客户,怎么办?

大量存量客户,不知道如何筛选潜力客户,怎么办?

陌生客户警惕心中,不愿意与我行沟通,怎么办?

大客户随时可能被他行策反,不懂如何留住客户,怎么办?

客户不买我行产品,不知道原因无法推进,怎么办?

不知道如何让老客户转介新客户,怎么办?

 

课程收益:

● 客户筛选:通过学习银行客户筛选的4招24式,全方位无死角的掌握从海量的存量客户中筛选出优质的潜力客户。

● 客户经营:把存量客户价值最大化,精准锁定潜力客户,有步骤地推进彼此关系,升级客户综合金融资产与金融业务。

● 关系策略:通过五个步骤,循序渐进的升级关系,有条不紊的推进业务,是零售与对公客户经理都需要学习的一门技巧。

● 维护技巧:五大常规维护方式结合不同的关系程度采用不同的维护技巧,真正做到精确定位,精心维护,精准营销。

 

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:银行零售行长;零售部总经理;支行长;理财经理;客户经理等

课程方式:理论讲授+案例分析+情景模拟+答疑解惑+实操指导

 

课程大纲

第一讲:转型筑基篇--零售银行客户经营的五大关键法则

一、零售转型六化法则

法则1:零售业务批发化

法则2:公私资源交叉化

法则3:客户服务多元化

法则4:客户维护全员化

法则5:金融服务专业化

法则6:关系维护常态化

二、零售业务四大公式

1. 业绩公式

2. 客户公式

3. 接触公式

4. 成功率公式

三、零售客户经营四大常规问题

问题1:看不到……

问题2:做不到……

问题3:分不到……

问题4:找不到……

四、零售客户的四分经营法则

法则1:客源分层

法则2:客情分级

法则3:客群分类

法则4:客户分析

五、存量客户维护的四有法则

法则1:人人手上有客户

法则2:人人头上有指标

法则3:人人心中有动力

法则4:人人脚下有行动

 

第二讲:经营策略篇--客户成长周期论—银行客户关系升级模型

一、陌生关系

1. 维护方式:日常维护

2. 维护策略:润物无声

3. 常规手段:微信

案例:兴业银行理财经理陈倩婷巧用微信,如何把客户从30万发展到1500万

二、初识关系

1. 维护方式:活动维护

2. 维护策略:投其所好

3. 常规手段:活动

案例:招商银行各网点百沙行动

三、业务关系

1. 维护方式:业务维护

2. 维护策略:财富管理

3. 常规手段:产品

案例:中高端客户资产组合快捷模式

四、朋友关系

1. 维护方式:节日维护

2. 维护策略:锦上添花

3. 常规手段:礼品

案例:用金不如巧用心--深圳建行感人肺腑的礼物

五、尊重关系

1. 维护方式:事件维护

2. 维护策略:雪中送炭

3. 常规手段:人格

案例:郑州民生大堂经理假币处理所带来的2000万存款

 

第三讲:维护技巧篇—银行客户的五大常规维护技巧

一、微信维护技巧

1. 沙中掘金—如何从海量的低价值客户中筛选潜力客户?

2. 存量客户识别的4招24式

案例:招商银行优秀理财经理的五日维护法

案例:某银行理财经理5个月的微信为何没有一条回复?

3. 微信维护的三说法则

4. 微信营销的六大关键技巧

5. 微信批量营销六大步骤:圈-树-定-动-跟-邀

案例:兴业银行微信群营销兴油卡与二维码支付

二、沙龙维护技巧

1. 银行沙龙的七宗罪

2. 银行成功沙龙的四条标准

案例:兴业银行的童兴协力活动获客

3. 银行客户经营的四大延伸

4. 银行四大主要客群的沙龙活动标签

案例:银行四大俱乐部全年活动介绍

5. 网点沙龙活动的12315法则

6. 如何借助银商结盟降低银行活动成本

三、产品维护技巧

1. 产品策略:银行金融产品营销的四入法则

2. 产品包装:特色金融产品微创新的六大要点

3. 产品卖点:产品卖点发掘与匹配的积木思维

4. 产品维护:银行客户八大常规情景的维护技巧

四、礼品维护技巧

案例:一百斤腊肉打水漂了!

1. 错误维护:大客户维护的四大走形式

2. 向客户赠送礼物的四大要点

3. 客户经理礼品赠送的三大关键目的

4. 打动人心的银行礼品的三大特征

五、人格维护技巧

1. 银行营销的四大境界

案例:客户1000万流失如何挽回的

2. 大客户挽留的四大步骤

案例:退休教授为什么鼓动亲戚朋友为华夏银行存款

3. 用专业赢得欣赏,用人格赢得尊重

4. 以心相交成其久远

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