王军古
懂人心赢市场——白酒消费者行为心理分析与洞察
开篇痛点直击：产品同质、价格相近，客户却选择竞品；消费者驻足却流失，无法激发购买动机；卖点宣传失效，无法触动消费决策——白酒行业竞争白热化，不懂消费者心理与行为逻辑，营销投入只能打水漂。90%的终端销售失败源于"心理误判"。
讲师介绍：
王军古，实战派讲师，中国地质大学（武汉）珠宝学院（GIC）特聘导师，中国讲师网2023年度百强讲师。2012年进入互联网电商赛道，2017年投身新媒体营销领域，是工商银行、汤臣倍健、枝江酒业、湘窖酒业、酒仙网等企业的新媒体营销培训老师。
曾为500强华润（燃气）营销总监、无忧传媒新媒体学苑副院长、恒驰集团电商总经理，百战之后再授课，并拥有师资团队为品牌落地赋能！
课程背景
在新零售时代下，信息越来越透明，竞争越来越激烈，白酒行业同质化的产品越来越多，消费者也越来越多的选择机会......可是，为什么同样的产品，同样的价格，客户选择了别的品牌，为何没有选择你？消费者停留在你的产品时，为什么你没能留住客户，并让他们产生购买动机？你与消费者沟通的时候，是否了解了他们真实的需求？你宣传的卖点为什么不能够让消费者产生购买动机？这就需要我们去仔细分析消费者的决策路径，洞察他们消费的心理。
课程收益
通过该课程的学习，可以收获：
- 对于消费者的行为和心理方面有更深入的认识，了解消费者在社交电商环境下的购买行为。
- 可以了解如何优化产品卖点提炼、产品种草内容制作和个性化营销等方案，提高用户体验。
- 学习影响消费者购买决策的核心要素，掌握客户成交的技巧
- 学习五种消费者心理行为在终端和直播中的应用。
课程时间：1天，6h/天
课程对象：集团/区域中高层营销管理层、终端销售管理
课程风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强
课程方式：头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，影音资料
课程大纲
第一讲：客户（消费者）心理与行为分析
问题思考：
- 消费者购买酱酒为什么非要选择贵州仁怀镇？
- 婴儿的妈妈为什么希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的？
- 新产品上架后，陈列位置不错，为什么销量还是很低？
- 为什么7层的货架，总是4、5层的商品卖得最好？
- 透视当代"消费者心理"
- 如何满足当代白酒消费者内心需要
- 了解白酒消费者心理特点，融入新的营销含义
第二讲：客户（消费者）购买行为的心理要素
- 购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意
- 抖音和小红书是如何通过内容种草让消费者产生需求？白酒需求如何创造？
- 哪些产品价值（卖点）会严重影响消费者的购买决策？
- 基于消费者行为学提炼产品卖点的10个角度
- 建立消费者信任的3个步骤与6个要素
- 提升消费者购后满意度的3个锦囊
案例解析：剑南春的卖点与争议
课堂实操：以一款主推白酒为例，从5个方面提炼卖点
第三讲：客户（消费者）采购类型与心理特征
- 消费者的类型和心理特征：四色性格分类，了解营销的沟通风格和决策习惯
- 集团客户的消费心理：4种关注成本与关注效果的消费类型
- 不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理
- 消费者行为DSIC销售应对技巧（夜郎自大型、谨慎冷漠型、价格敏感型、爱占便宜型、爽快型）
第四讲：影响消费决策者的6大核心要素
- 互惠原理：如何站在互惠的角度成交顾客
- 一致原理：承诺与一致在影响消费者中的应用技巧和方法
- 认同原理（羊群效应）：社会从众现象，网红款的打造
- 稀缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户购买决策
- 喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢
- 权威原理：专家的手段应用与技巧
案例解析：从"小罐茶"的营销角度看白酒营销策略；远明酱酒是如何借助抖音破圈的？
课堂实操：以一款主推白酒产品为例，引用其中3条要素，设计成交方案
第五讲：5种非常实用的消费者心理学在白酒营销中的应用
问题导入：
- 年轻人喝喜茶为何会主动拍照发朋友圈？
- 消费者为何喜欢买网红款、去网红景点打卡？
- 瑞幸咖啡为何要与茅台联名？
- 比例偏见：终端促销和直播间带货如何用好比例偏见
- 损失规避：终端门店销售与直播间成交的应用
- 破窗理论：终端堆头销售中的"破坏"促销
- 价格锚点：让顾客更爽快掏钱的秘诀
- 情怀心理：让国内消费者欲罢不能的营销诀窍
案例解析：江小白的情怀营销套路；听花酒为何能"收割中产"
课堂实操：以一款主推白酒为例，分别用比例偏见、损失规避设计促销方案
