陈元方《银行业务综合营销技能提升》

陈元方

银行业务综合营销技能提升

银行网点业务的开展，主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化，而在这个进程中，网点客户经理的思维转变，大堂经理厅堂交叉营销意识及全员联动营销技巧的提升，将决定网点业务开展的成败。做为银行内部培训讲师，对于如何对学员进行高效培训与针对性提点，如何实操性的提高学员的技能应用与困惑解除，这对内部培训讲师将提出更高的要求

【培训对象】

青年培训讲师、企业内训师

【培训时间】

1天6小时

【课程大纲】

第一讲：激发潜能——思路决定财路

银行营销做不好的核心原因——思路同质化

1、差异化营销策略思维

A、行业行销案例导入与解读分析

B、正确认知差异化营销

C、差异化的4P原理及应用

a. Product产品、

b. Price价格

c. Place渠道

d. romotion促销

导入：引导学员认知，教导学员如何快速切题与引导学员思维技巧

2、客户营销需要解决的几个问题

1) 他是谁？(客户自画像)

2) 他在哪？（客户分类）

3) 怎么找到他？（营销策略通路）

4) 怎么让他找到我？（需求引导与设定）

5) 怎么让他马上决定合作？（促成策略）

3、网点客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

1) 信息收集、计划制定

2) 需求分析

3) 拜访技巧

4) 产品呈现

5) 异议处理

6) 谈判技巧

7) 人际处理

导入：教导内训讲师敢于走出去，能够引进来。学会“世界咖啡”式授课技巧

第二讲 网点客户需求快速甄别客户需求技巧

1、为什么他们愿意购买信用类、抵押类产品并合作？

A、了解客户信用类产品的两大成交动机是什么？

B、如何发觉客户的问题，揭开他们抵押类产品真正的需求。

C、如何抓着「关键性的理由」来促成零售业务的快速成交。

2、不同客户类型需求分析

A. 客户信用类产品需求分析

B. 客户抵押类产品需求分析

C. 营销三大需求的设置技巧

客户一般性需求

客户核心性需求

客户隐性式需求

３、网点客户产品价值判断方法及技巧

1) 客户分类的三大标准

2) 客户对银行推荐产品好坏判定标准

3) 识别客户对产品价值判断的技巧

4) 不同客户对个贷产品认知的区别

导入：教导学员学习营销中客户需求挖掘与产品价值卖点设计技巧

第三讲、实战客户面谈沟通成交技巧

营销技巧一：读心---洞悉顾客心理

1、客户三大购买动机

2、男性和女性的购买动机与心理分析

3、不同年龄顾客对信用、抵押类产品的购买心理

4、如何快速分辨并找出购买决策人

5、信用类产品客户消费决策过程

6、零售类客户促成成交心理分析

A) 揣度顾客成交心理

B) 望、闻、问、切四步激发客户需求

C) 客户对商品的心理需要

D) 客户对满意的心理需要

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

2、生理同步状态

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三 ：营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

导入：教导学员实操性授课与情景模式引导学员解决销售流程与沟通成交技巧

营销技巧四、不同性格客户面谈沟通与成交技巧

A、力量型顾客的推销方式和成交模式

B、完美型顾客的推销方式和成交模式

C、平和型顾客的推销方式和成交模式

D、活泼型顾客的推销方式和成交模式

导入：导入“四型人格”测评工具，结合学员自身特性，找到适合自己的授课方式。并同时掌握快速教导学员如何运用四型人格测评工具成交客户的技巧