陈元方《网点组合创新营销课纲》

陈元方

网点组合创新营销课纲

课程简介：

智能银行时代，如何对银行网点进行新转型，对银行客户进行分类管理，精准营销，对银行服务进行个性化提升，对银行客户营销进行平台化、跨界营销?这些变化对银行人员提出了越来越高的要求。本课程提供了思维理论指导及落地方法与工具，帮助学员成功实现营销技能。

培训收益：

1、让学员掌握银行客户关系的定位与分类

2、让学员学习与认知创新营销的基本要素

3、让学员了解并熟悉智能银行时代的新型营销

4、让学员掌握客户经理的创新营销方法

5、让学员掌握创新的银行现场服务营销方法

6、让学员掌握创新的线上+线下银行活动的创新营销精髓与方法

一、营销新认知

1.社交化

1)、社交化时代三大特征

2)、口碑铁三角

3)、社交化的三三法则

4)、社交化案例分析

5)、银行产品如何设计社交化属性

2.本地化

1)、线下网点体验与走进社区

2)、银行的全渠道营销模式

3)、银行的O2O结合

3.移动化

1)、全时段消费

2)、银行如何占领移动端

二、智能银行时代的营销准备

1、智能银行的网点布置

(1)、网点定位

(2)、功能分区

(3)、安全设施

2.银行产品巧包装

(1)、智能银行设备操作流程与交叉营销

(2)、银行产品综合解决方案套餐

3、银行员工专家形象的树立

(1)、银行产品专家的气场训练

(2)、表达清晰的理性表达法

--讲师演示，学员现场情境操练，讲师点评

(3)、打动客户的感性表达法

--讲师演示，学员现场情境操练，讲师点评

(4)、与客户建立信任关系

--讲师演示，学员现场情境操练，讲师点评

三、客户经理新营销

1、马斯洛六层模型与客户经理的客户服务

--模型讲解，引导学员共创应用

2、银行目标客户在哪里?

--讲师引导，学员共创

3、如何高效开发银行客户

(1)交叉销售法

(2)增值服务法

(3)推荐介绍法

(4)铁粉影响法

--讲师讲解、演示，分组讨论，行动学习

4、新客户开发的四大营销

(1)、客户经理的社交营销

(2)、客户经理的圈子营销

(3)、客户经理的合作平台营销(问题解决型)

(4)、客户经理的会议营销

--讲师讲解、演示，分组讨论，行动学习

四、网点现场新营销

1、马斯洛六层需求模型分析银行网点现场服务

--引导学员共创应用

2、网点场地营销(如何把银行产品销售融入办业务流程中)

--分组研讨，团队共创，行动学习

3、网点全员协作营销(制度、利益分配、硬件保证、协同)

--分组研讨，团队共创，行动学习

五、基于互联网思维的银行创新营销

1、网点现场营销(如何把银行产品销售融入办理业务流程中)

--分组研讨，团队共创，行动学习

(1)、迎接客户---机器人与客户经理的交接

(2)、快速识别客户类型

(3)、服务氛围烘托

(4)、与客户建立亲和与信任的话术

(5)、满足客户情感需求(同理心、赞美术)

(6)、满足客户业务需求(指导客户操作智能设备，关键话术)

(7)、银行APP与微信公众号的关联推广

(8)、建立个人微信联系技巧

(9)、做好售后服务(电话、网络回访与关注)

--全部环节现场情境演练

2.银行产品O2O营销实战

(1)、微信客户如何获取?

(2)、微信客户如何分类标识?

(3)、微信社群建立

(4)、社群微课分享资源的获得

(5)、微信朋友圈形象树立与个人公众号运作

(6)、线下活动与线上活动的协同运作