孙巍《销售实战技能提升训练营》

孙巍

《销售实战技能提升训练营》

【课程背景】

本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。

【课程收益】

• 针对实际销售中遇到的问题，讲授基于现实、实证的专业销售技巧；
• 掌握销售每个步骤的关键点，提炼、总结、归纳大量的销售实用工具；
• 案例讨论、实例分析，掌握产品价值陈述、异议解除、说服成交技巧。

【课程特色】

实战训练：现场演练、情景模拟，在实战情景演练中快速提升。

案例分析：取材经典，内容启发感悟，分组讨论，注重细节引导。

流程详解：帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行专业销售。

销售激励：激发销售热情，以积极、乐观、坚韧、奉献的心态面对销售工作。

【课程对象】

各行业精英销售人员、基层销售主管

【授课方式】

观点陈述 案例导入 学员讨论 老师讲授总结 学员演练与辅导 总结回顾

同时提供落地性、实操性工具与方法，支撑学员现场学习并快速应用于工作中。

【课程时间】一天（6小时）

【课程大纲】

一、销售行为分析与流程分解

- 客户价值导向与销售模式分析

- 销售的核心和本质

- 销售流程分解

[解决问题：]探讨销售的核心和本质，了解销售失败的原因，增强销售信念，对销售流程进行前期分解。

二、销售准备与开场

- 充分的心理准备

- 完整的信息准备

- 实操的工具准备

- 接触客户，创造契机

- 精准破冰，适时而动

- 销售态势分析

- 建立客户信任关系模板

[解决问题：]销售必须有备而来，销售准备对于销售人员至关重要。开场是客户对销售人员第一印象的定格，掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧、有礼貌地开场，提供价值，建立专家印象。

三、挖掘客户真实需求

- 销售沟通的四门功课

- 学会倾听客户的"心声"

- 客户性格分析与沟通技巧

- 基于性格的谈判技术

- 销售SPIN模式

- 劝导客户更换产品七步法

[解决问题：]通过SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏需求，放大客户需求的迫切程度，应用性格分析游刃有余的与客户进行沟通与谈判。

四、销售方案呈现与价值陈述

- 如何做好价值陈述

- 客户购买三问

- 产品与客户需求、利益之间的关系及分析

- FABE利益法则

- 如何做销售证明

- 产品/服务/方案的卖点呈现

[解决问题：]学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品的表达思路,学习专家式销售技巧。

五、销售异议处理与说服成交

- 客户反馈与异议成因

- 价格谈判的五大策略

- 分解劣势解除异议的谈判技术

- 临门一脚，锁定成交

- 最佳成交时机

- 成交关键人物分析

- 客户决策与成交的关键

[解决问题：]了解客户购买的主要障碍，掌握异议处理的关键核心，正确对待客户异议。把握成交时机快速成交，针对大客户需掌握客户成交的购买影响者，知悉成交的关键。