嘉山《TOP sales的销售认知与业绩核爆》版权课

《TOP sales的销售认知与业绩核爆》

嘉山老师

📘 课程背景

对于一家企业来说销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝......长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击......那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

📈 课程收益

• 1. 学习并理解销售的内涵与逻辑
• 2. 提高客户需求分析与洞察能力
• 3. 提高销售沟通技巧与成交能力
• 4. 培养积极销售认知与积极心态
• 5. 提高销售能力与销售成交效率

⏳ 授课时长

1天/6小时

👥 授课对象

公司销售骨干或销售团队全员

✨ 课程特色

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

📚 课程大纲

一、销售认知与心态管理

• 1. 销售的本质与职业定位
  • 销售是什么？
  • 销售的职业定位
  • 人人皆销售！
• 2. 销售人员必备的心态与思维
  • 积极心态
  • 主动心态
  • 积极主动
  • 学习心态
  • 成长型思维
  • 自信心态
• 3. 销售精英的自我暗示与练习

二、销售自信心的建立方法

• 1. 自信心是什么？
  • 彪悍？
  • 执着？
  • 敢于放弃？
  • 业绩？
• 2. 我现在自信心逐渐淡化了？
  • 如何保值状态？
  • 怎么去学习？
  • 我为什么总是压力很大？
• 3. 如何保持或者增强自信心？
  • 理想状态？
  • 真实状态？
  • 你对职场或行业有什么需求？
• 4. 哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的？
  • 借假修真？
  • 如何让不在状态的自己支棱起来？
  • 你都想过什么方法？
  • 复盘结果会告诉你什么？

三、客户选择与开发

• 1. 客户购买逻辑与销售的逻辑
• 2. 市场细分与客户选择
  • STP市场战略
  • 市场细分维度
  • 目标市场细分
  • SWOT分析与战略
  • 研讨：字节跳动销售团队建设
• 3. 目标客户开发
  • 目标客户选择
  • 客户决策链分析
  • 目标客户名单准备
  • 目标客户开发PICA

四、客户需求分析与挖掘

• 1. 客户需求分析
  • 什么是客户需求（奶奶买东西）？
  • 客户需求的本质
  • 客户需求分析维度
• 2. 客户需求挖掘与沟通
  • 深层客户需求挖掘
  • 客户需求挖掘技巧SPIN
    • 状况性问题
    • 问题性问题
    • 影响性问题
    • 需求确认问题
  • SPIN沟通注意事项
  • 练习：SPIN沟通技巧
  • 产品价值与客户问题分析
• 3. 提问的技巧
  • 提问的分类
  • 提问的5W2H和问答反馈
  • 深度提问MICO技巧

五、销售沟通与成交技巧

• 1. 沟通的内涵与沟通策略
  • 沟通的概念
  • 沟通的目的
  • 沟通的过程
  • 沟通的漏斗现象
  • 沟通视窗与沟通策略
• 2. 高效沟通方法与技巧
  • 信息编码：怎么说？
  • 信息接收：怎么听？
  • 非语言信息与赫拉别恩法则
• 3. 销售沟通原则与技巧
  • 销售沟通原则
  • 价值呈现技巧：FABE
  • 练习：FABE价值呈现
  • 影响编码的因素分析
  • 客户性格坐标与销售应对
• 4. 异议处理与成交技巧
  • 异议处理的四个维度
  • 异议处理话术与案例
  • 客户异议管理
• 5. 二次跟进与客情维护
  • 二次跟进的方式
  • 二次跟进的流程及方法
  • 二次跟进的注意事项
  • 客情维护5要素
  • 客情维护的方法
  • 客情维护的注意事项
• 6. 销售购买与销售过程管理
  • 客户购买的心理阶段
  • 客户心理分析与应对
  • 电话约访的沟通技巧
  • 初次面谈的沟通技巧
  • 销售沟通四要素

六、回顾与总结：销售成交五步曲

注：课纲可根据具体需求调整

《TOP sales的销售认知与业绩核爆》 主讲：嘉山老师